7 krokov na vybudovanie dobrej predajnej stratégie

Čo vám príde na myseľ, keď premýšľate o predajnej stratégii? Všetci sme boli na stretnutiach, kde sme hovorili o nastavení predajnej stratégie, keď niekto povedal: „Môžeme sedieť pri plánovaní navždy, alebo môžeme len skočiť a niečo urobiť.“ A je to tak správne. Stratégia bez vykonania je strata času. Ale vykonať bez stratégie je ako povedať „ Pripraviť, strieľať, mieriť ".

V tomto článku uvádzame 7 krokov na zostavenie dobrej predajnej stratégie. Najprv by som vám však rád predstavil toto prémiové školenie, ktoré vám dáva zručnosti.tipy na úspech v podnikaní.

Prečo potrebujete stratégiu predaja

Verím v stratégiu. Najdôležitejšie je, že verím v dobre premyslenú a úspešnú predajnú stratégiu. Videl som, čo sa stane, keď obchodné tímy všetkých veľkostí postupujú vpred bez jasného plánu. Je to skrátka chaos.

Úspešná obchodná stratégia, trhová stratégia alebo stratégia predaja musí priniesť tieto základné výsledky:

• Jasné priority, ktorým každý rozumie
• Jasné výsledky, ktoré môže zmerať každý
• Jasné pokyny a ciele, ktoré môže každý nasledovať a dosiahnuť

Bez stratégie sa obchodné tímy a lídri rozhodujú na základe toho, čo je momentálne najlepšie. Nie preto, že by boli sebeckí alebo krátkozrací, ale preto, že nepoznajú celkový obraz.

Článok na prečítanie: Ako napísať marketingový plán?

Najlepšia analógia, aká ma napadá, je loď. Predstavte si, že by kapitán kričal: Odhodiť ", a že posádka nepoznala plán. Ako by vedeli, ktorým smerom sa vydať? Ako orezať plachty? Alebo dokonca ako zostať preč?

Silný tím pracuje efektívnejšie, keď je dobre vyškolený, má jasné pokyny a vie, kam smeruje. Ak niektorý z týchto prvkov chýba, potom je to recept na stroskotanie lode.

Čo je potrebné na zostavenie skvelej predajnej stratégie?

Váš predajný tím nemusí vedieť, ako upravovať plachty, ale pre úspešnú predajnú stratégiu potrebuje vedieť nasledovné:

• Presný ideálny profil zákazníka
• SWOT analýza
• Dobre premyslená trhová stratégia
• Konkrétne ciele príjmu
• Jasné polohovanie
• Podrobný akčný plán

Príliš často predajné stratégie začínajú tým, že niekto na vrchole prichádza s ľubovoľným údajom o raste na základe požiadaviek investorov, vývoja nových produktov, prevádzkovej kapacity alebo akéhokoľvek iného faktora, ktorý nemá absolútne nič spoločné s predajom.

Toto očakávanie rastu je rozdelené medzi regióny a zástupcov rovnomerne, svojvoľne alebo na základe často nepodloženého presvedčenia o tom, ktoré trhy alebo zástupcovia môžu udržať najvyšší rast.

Bohužiaľ, tieto zle naplánované stratégie často vedú k nižšej morálke, zvýšenému opotrebovaniu a v konečnom dôsledku zlým obchodným výsledkom.

Akékoľvek príkazy prichádzajúce zhora sa musia stať stratégiou schopnou podporiť želaný rast.

Článok na prečítanie: Ako premeniť návratnosť objednávok na marketingové stratégie?

Tajomstvom trvalého rastu je vytvoriť silnú predajnú stratégiu na jeho podporu. Tu je sedem krokov, ktoré odporúčam na vytvorenie tohto typu stratégie.

Krok 1. Zhodnoťte, kde ste boli a kde ste teraz

Skôr ako začnete plánovať budúcnosť, najprv sa pozrite do minulosti. Zhodnoťte predchádzajúci rok činnosti a položte otázky ako:

• čo ste robili minulý rok? Ponorte sa tiež do svojich predajných čísel a pozrite sa na kľúčové metriky, ako napr.
• Koľko váš tím predal?
• Kto to predal?
• Komu to predali?
• Koľko bude mať za následok opakované obchody?
• Ktorí zákazníci vykázali najmenší a najväčší zisk? Nezabudnite pridať čas podpory!
• čo sa zmenilo?
• Aká je vaša pozícia na dosiahnutie cieľov výnosov, ktoré ste určili?
• Kde je najlogickejšie miesto na hľadanie rastu?
• Čo existuje na podporu požadovaného rastu?
• Akú dodatočnú podporu bude váš tím potrebovať na dosiahnutie želaných nárastov?

Keď pochopíte, kde ste boli, môžete začať určovať, kam by ste mali ísť.

Krok 2. Vytvorte jasný profil ideálneho zákazníka

Pre väčšinu podnikov 80% príjem pochádza z 20% zákazník. Po preskúmaní predchádzajúceho roka môžete určiť, ktorí zákazníci míňajú najviac peňazí, kupujú viac ako jeden produkt, pracuje sa s nimi najjednoduchšie a majú najkratší predajný cyklus.

Zistite, čo robia vaši najlepší zákazníci, a vytvorte si zoznam týchto kritérií. Toto sa stane vašim ideálnym zákazníckym kritériom. Ponorte sa do demografických a psychografických údajov vášho ideálneho zákazníka a vytvorte komplexný profil pre svojich zástupcov.

Ideálny zákaznícky profil poskytuje vašim obchodným zástupcom usmernenia, ktoré im pomáhajú efektívne tráviť čas potenciálnymi zákazníkmi, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou konvertujú a rýchlo im poskytnú lojálnych zákazníkov.

Krok 3. Čas na analýzu SWOT

SWOT analýza povedať vám, akú dobrú pozíciu máte na to, aby ste mohli rozšíriť svoje existujúce účty, nájsť nové účty, ako sú tie, ktoré máte, a nájsť nových ideálnych klientov? SWOT zahŕňa posúdenie vašich silných a slabých stránok, príležitostí a hrozieb (SWOT).

SWOT nie je cvičenie v predstavivosti. Musí sa čo najviac opierať o realitu, preto spojte svoje obchodné, marketingové a produktové tímy, aby vykonali SWOT.

Vašou úlohou je zistiť, ako využiť svoje silné stránky, aby ste využili príležitosti. Zvážte svoje slabé stránky a hrozby, vnútorné a vonkajšie prekážky, ktoré budú brániť vašej schopnosti dosiahnuť tieto ciele.

Opýtajte sa seba a svojho tímu, čo je potrebné urobiť, aby ste minimalizovali tieto hrozby a slabé stránky.

Prečítajte si článok: Ako presvedčíte svojich potenciálnych zákazníkov?

Buďte konkrétni vo svojom úsilí. Preskúmajte dôvody, prečo nepredávate viac existujúcim zákazníkom, a dôvody, prečo majú zástupcovia problémy so zatvorením podniku.

Zistite, ktoré produkty sa dobre predávajú a prečo. Tieto informácie budete potrebovať na zostavenie svojho plánu.

Krok 4. Definujte jasnú trhovú stratégiu

Teraz, keď ste zhodnotili, kde ste boli a čo fungovalo, začnite premýšľať o tom, kam smerujete.

Teraz je čas premýšľať o trhovej stratégii. Zvážte nasledujúce otázky na základe vašej doterajšej práce:

• Ako ďaleko môžete rozšíriť existujúce účty?
• Ako môžete využiť existujúce účty na získanie odporúčaní?
• O koľko môžete zvýšiť výnosy na existujúcich územiach pomocou existujúcich produktov?
• O koľko môžete zvýšiť svoje výnosy na existujúcich územiach pomocou nových produktov
• O koľko môžete zvýšiť svoje výnosy mimo existujúcich území pomocou existujúcich produktov?
• O koľko môžete pomocou nových produktov zvýšiť svoje výnosy mimo existujúcich území?

Je pravdepodobné, že najlacnejší a najrýchlejší príjem bude pochádzať z existujúcich účtov. Najpomalšie a najdrahšie nové príjmy budú pochádzať z rastúceho predaja nových produktov na nových územiach. Tento proces by som začal plánmi kľúčových účtov pre vašich 10 najlepších zákazníkov.

Krok 5. Vytvorte si jasné ciele v oblasti príjmov

Keď skombinujete vaše dané výnosové ciele s trhovou stratégiou, ktorú ste vytvorili na základe posúdenia minulej a súčasnej situácie, môžete generovať realistické výnosové ciele pre územia a jednotlivcov.

Teraz je čas zamyslieť sa nad podporou, ktorú váš predajný tím potrebuje na dosiahnutie týchto cieľov. Spojte svoj marketingový tím, predajný tím a produktový tím, aby pracovali na pláne.

Ak vášmu predajnému tímu odovzdáte nové nepodložené kvóty, v skutočnosti budú všetky strany sklamané a frustrované.

Krok 6. Vytvorte a komunikujte jasné umiestnenie

Trhová stratégia, ktorú ste vytvorili, vám pomôže určiť, ako potrebujete umiestniť svoje podnikanie a produkty, aby ste dosiahli rast. Pamätajte, že máte rôzne segmenty trhu, z ktorých každý potrebuje jasný plán umiestnenia.

Nestačí požiadať predajcov o určenie polohy. Predajné, marketingové a produktové tímy musia spolupracovať pri vytváraní osobností kupujúceho alebo stanovovania pozície a hodnotových návrhov, ktoré spĺňajú každú rozdielnu potrebu.

Krok 7. Jasný akčný plán, dobrý nápad na dobrú predajnú stratégiu

Máme tendenciu posielať obchodných zástupcov, aby uprednostnili svoju prácu sami. Ak chcete, aby vaše opakovania uspeli, je čas nastaviť lievik a proces plánovania príležitostí, ktorý funguje dobre.

Teraz, keď viete, koľko príjmov potrebujete získať a odkiaľ by mali pochádzať, by mal každý obchodný zástupca vytvoriť zúženie, ktoré ukazuje, ako plánuje generovať tieto príjmy. Môžu mať väčší úspech pri práci s marketingom a zahrnutím existujúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí podporujú konkrétne ciele.

Článok na prečítanie: Ako zlepšiť váš zážitokpoužívateľ na vašom webe?

Keď si vaši zástupcovia vytvárajú svoj lievik, trénujte ich, aby si kládli nasledujúce otázky:

• Koľko by som mal zarobiť pre každý typ príjmu?
• Akú úroveň predaja to predstavuje?
• Koľko hovorov to predstavuje?
• Ako dlho to predstavuje?

Ak zavolám existujúcim zákazníkom, koľko hovorov musím uskutočniť, aby som desiatim existujúcim zákazníkom uzavrel nové produkty?

Koľko nových ideálnych klientov budem musieť zavolať, aby som zatvoril? Zachyťte odpovede na tieto otázky týkajúce sa lievika od každého opakovania spolu s ďalšími akciami a časovými plánmi. Ale menej sa starajte o dátumy uzávierky a viac o ďalšie akcie a dátumy ďalších akcií.

záver

Týchto sedem krokov tvorí základ realizovateľnej predajnej stratégie. Na konci tohto procesu bude mať váš predajný tím jasné priority, ktorým každý rozumie, jasné výsledky, ktoré môže každý merať, jasné pokyny, ktorými sa každý môže riadiť, a jasné ciele, na ktorých môže každý pracovať.

Napravíte loď a budete pripravení vydať sa na úspešnú cestu. Zabránené stroskotaniu lode! Avšak, tu je školenie, ktoré vám umožní mať výbušný konverzný pomer vo vašom internetovom obchode. Je to pridružený odkaz.

Zanechajte nám komentár