7 korakov za izgradnjo dobre prodajne strategije

Na kaj pomislite, ko razmišljate o prodajni strategiji? Vsi smo bili na sestankih, ko smo se pogovarjali o vzpostavitvi prodajne strategije, ko nekdo reče: "Lahko sedimo in načrtujemo večno ali pa preprosto skočimo in nekaj naredimo." In prav je tako. Strategija brez izvedbe je izguba časa. Toda izvajanje brez strategije je, kot bi rekli " Pripravljen, streljaj, ciljaj ".

V tem članku predstavljamo 7 korakov za pripravo dobre prodajne strategije. Najprej pa bi vam rad predstavil to vrhunsko usposabljanje, ki vam daje spretnosti.nasveti za poslovni uspeh.

Zakaj potrebujete prodajno strategijo

Verjamem v strategijo. Predvsem pa verjamem v dobro premišljeno in uspešno prodajno strategijo. Videl sem, kaj se zgodi, ko poslovne ekipe vseh velikosti napredujejo brez jasnega načrta. Skratka kaos.

Uspešna poslovna strategija, tržna strategija ali prodajna strategija mora dati naslednje bistvene rezultate:

• Jasne prioritete, ki jih lahko razume vsak
• Jasni rezultati, ki jih lahko meri vsak
• Jasne smernice in cilji, ki jim lahko vsak sledi in jih doseže

Brez strategije poslovne ekipe in vodje sprejemajo odločitve glede na to, kaj je v tem trenutku najboljše. Ne zato, ker so sebični ali kratkovidni, ampak zato, ker ne poznajo velike slike.

Članek za branje: Kako napisati marketinški načrt?

Najboljša analogija, ki se je spomnim, je ladja. Predstavljajte si, da bi kapitan zavpil " Odvrzi ", in da posadka ni poznala načrta. Kako bi vedeli, v katero smer naj gredo? Kako urediti jadra? Ali celo kako ostati stran?

Močna ekipa deluje bolj učinkovito, če je dobro usposobljena, ima jasna navodila in ve, kam gre. Če kateri od teh elementov manjka, potem je to recept za brodolom.

Kaj je potrebno za sestavljanje odlične prodajne strategije?

Vaši prodajni ekipi morda ne bo treba vedeti, kako urediti jadra, vendar mora za uspešno prodajno strategijo vedeti naslednje:

• Natančen idealen profil stranke
• SWOT analiza
• Dobro premišljena tržna strategija
• Posebni dohodkovni cilji
• Jasno pozicioniranje
• Podroben akcijski načrt

Prepogosto se prodajne strategije začnejo tako, da nekdo na vrhu pripravi poljubno številko rasti na podlagi povpraševanja vlagateljev, razvoja novih izdelkov, operativne zmogljivosti ali katerega koli drugega dejavnika, ki nima prav nobene zveze s prodajo.

To pričakovanje rasti je enakomerno porazdeljeno po regijah in predstavništvih, poljubno ali na podlagi pogosto neutemeljenega prepričanja o tem, kateri trgi ali predstavništva lahko vzdržijo največjo rast.

Na žalost te slabo načrtovane strategije pogosto vodijo do nižje morale, povečanega izčrpavanja in na koncu do slabih poslovnih rezultatov.

Kakršni koli ukazi prihajajo od zgoraj, morajo postati strategija, ki je sposobna podpirati želeno rast.

Članek za branje: Kako vračila naročil spremeniti v marketinške strategije?

Skrivnost trajne rasti je ustvariti močno prodajno strategijo, ki jo podpira. Tukaj je sedem korakov, ki jih priporočam za ustvarjanje te vrste strategije.

Korak 1. Ocenite, kje ste bili in kje ste zdaj

Preden začnete načrtovati prihodnost, najprej poglejte v preteklost. Ocenite preteklo leto dejavnosti in postavite vprašanja, kot so:

• Kaj ste počeli lani? Poglobite se tudi v svoje prodajne številke in si oglejte ključne meritve, kot je.
• Koliko je vaša ekipa prodala?
• Kdo ga je prodal?
• Komu so ga prodali?
• Koliko bo povzročilo ponavljajoče se poslovanje?
• Katere stranke so zabeležile najmanj in največ dobička? Ne pozabite dodati časa za podporo!
• Kaj se je spremenilo?
• Kako ste pripravljeni doseči zastavljene prihodkovne cilje?
• Kje je najbolj logično iskati rast?
• Kaj obstaja za podporo želeni rasti?
• Kakšno dodatno podporo bo vaša ekipa potrebovala, da bo dosegla želena povečanja?

Če razumete, kje ste bili, lahko začnete določati, kam bi morali iti.

2. korak. Ustvarite jasen profil idealne stranke

Za večino podjetij, 80% prihodek prihaja iz 20% stranka. Če pregledate prejšnje leto, lahko ugotovite, katere stranke porabijo največ denarja, kupijo več kot en izdelek, z njimi je najlažje delati in imajo najkrajši prodajni cikel.

Ugotovite, kaj počnejo vaše najboljše stranke, in sestavite seznam teh meril. To bo postalo vaše idealno merilo za stranko. Poglobite se v demografske in psihografske podatke svoje idealne stranke, da ustvarite obsežen profil svojih predstavnikov.

Idealen profil stranke zagotavlja smernice za vaše prodajne predstavnike, ki jim pomagajo učinkovito porabiti svoj čas za potencialne stranke, ki bodo najverjetneje spremenile in hitro pridobile zveste stranke.

3. korak. Čas za SWOT analizo

SWOT analiza vam povem, v kakšnem dobrem položaju ste za rast svojih obstoječih računov, iskanje novih računov, kot so tisti, ki jih imate, in iskanje novih idealnih strank? SWOT vključuje oceno vaših prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti (SWOT).

SWOT ni vaja domišljije. Mora biti čim bolj utemeljen v realnosti, zato zberite svoje ekipe za prodajo, trženje in izdelke, da opravijo SWOT.

Vaša naloga je ugotoviti, kako izkoristiti svoje prednosti in izkoristiti priložnosti. Upoštevajte svoje slabosti in grožnje, notranje in zunanje ovire, ki vas bodo ovirale pri doseganju teh ciljev.

Vprašajte sebe in svojo ekipo, kaj je treba storiti za zmanjšanje teh groženj in slabosti.

Članek za branje: Kako prepričate svoje potencialne stranke?

Bodite natančni pri svojih prizadevanjih. Raziščite razloge, zakaj ne prodajate več obstoječim strankam, in razloge, zakaj imajo zastopniki težave pri zapiranju podjetja.

Razumeti, kateri izdelki se dobro prodajajo in zakaj. Te informacije boste potrebovali za izdelavo načrta.

4. korak. Določite jasno tržno strategijo

Zdaj, ko ste ocenili, kje ste bili in kaj je delovalo, začnite razmišljati o tem, kam greste.

Zdaj je čas za razmislek o tržni strategiji. Razmislite o naslednjih vprašanjih glede na vaše dosedanje delo:

• Kako daleč lahko povečate obstoječe račune?
• Kako lahko izkoristite obstoječe račune za pridobitev priporočil?
• Koliko lahko z obstoječimi izdelki povečate prihodek na obstoječih ozemljih?
• Koliko lahko povečate svoj prihodek na obstoječih ozemljih z novimi izdelki
• Koliko lahko povečate svoj prihodek zunaj obstoječih ozemelj z obstoječimi izdelki?
• Koliko lahko povečate svoj prihodek zunaj obstoječih ozemelj z novimi izdelki?

Verjetno bo najcenejši in najhitrejši dohodek iz obstoječih računov. Najpočasnejši in najdražji novi prihodki bodo izhajali iz rasti prodaje novih izdelkov na novih ozemljih. Ta postopek bi začel s ključnimi načrti za vaše 10 najboljših strank.

5. korak. Ustvarite jasne prihodkovne cilje

Ko svoje dane cilje glede prihodkov združite s tržno strategijo, ki ste jo ustvarili na podlagi ocene preteklega in trenutnega položaja, lahko ustvarite realne cilje glede prihodkov za območja in posameznike.

Zdaj je čas, da razmislite o podpori, ki jo vaša prodajna ekipa potrebuje za doseganje teh ciljev. Zberite svojo marketinško ekipo, prodajno skupino in ekipo za izdelke, da skupaj pripravijo načrt.

Če boste vaši prodajni ekipi dodelili nove, neutemeljene kvote, bodo v resnici vse strani razočarane in frustrirane.

Korak 6. Razvijte in sporočite jasno pozicioniranje

Tržna strategija, ki ste jo ustvarili, vam bo pomagala določiti, kako morate postaviti svoje podjetje in izdelke, da boste dosegli rast. Ne pozabite, da imate različne tržne segmente, od katerih vsak potrebuje jasen načrt pozicioniranja.

Ni dovolj, da od prodajalcev zahtevamo, da določijo položaj. Ekipe za prodajo, trženje in izdelke morajo sodelovati pri ustvarjanju osebnosti kupca ali izjav o pozicioniranju in predlogov vrednosti, ki obravnavajo vsako posamezno potrebo.

Korak 7. Jasen akcijski načrt, dobra ideja za dobro prodajno strategijo

Ponavadi pošljemo prodajne predstavnike, da sami določijo prednost svojega dela. Če želite, da vaši predstavniki uspejo, je čas, da vzpostavite tok in proces načrtovanja priložnosti, ki dobro deluje.

Zdaj, ko veste, koliko prihodka potrebujete in od kod naj pride, mora vsak prodajni predstavnik ustvariti tok, ki prikazuje, kako namerava ustvariti ta prihodek. Morda bodo bolj uspešni pri trženju in vključevanju obstoječih potencialnih strank, ki podpirajo določene cilje.

Članek za branje: Kako izboljšati svojo izkušnjouporabnik na vaši spletni strani?

Ko vaši predstavniki ustvarjajo svoj tok, jih naučite, da si zastavljajo naslednja vprašanja:

• Koliko naj zaslužim za vsako vrsto dohodka?
• Kakšno stopnjo prodaje to predstavlja?
• Koliko klicev to predstavlja?
• Koliko časa to predstavlja?

Če pokličem obstoječe stranke, koliko klicev moram narediti, da zaprem deset obstoječih strank za nove izdelke?

Koliko novih idealnih strank bom moral poklicati, da zaključim? Zajemite odgovore na ta lijakasta vprašanja vsakega predstavnika, skupaj z naslednjimi dejanji in časovnico. Toda manj skrbi glede datumov zaključka in bolj glede naslednjih dejanj in datumov naslednjih dejanj.

zaključek

Teh sedem korakov tvori osnovo izvedljive prodajne strategije. Na koncu tega procesa bo imela vaša prodajna ekipa jasne prioritete, ki jih vsi razumejo, jasne rezultate, ki jih lahko vsak izmeri, jasne smernice, ki jim lahko vsi sledijo, in jasne cilje, za katere si lahko vsi prizadevajo.

Popravili boste ladjo in se boste pripravljeni podati na uspešno potovanje. Izognili se brodolomu! Vendar pa je tukaj usposabljanje, ki vam omogoča eksplozivno stopnjo konverzije v vaši spletni trgovini. To je pridružena povezava.

Pustite nam komentar