7 hapat për të ndërtuar një strategji të mirë shitjesh

Çfarë ju vjen në mendje kur mendoni për një strategji shitjeje? Ne të gjithë kemi qenë në takime për të folur rreth vendosjes së një strategjie shitjeje kur dikush thotë: "Ne mund të ulemi duke planifikuar përgjithmonë, ose thjesht mund të hidhemi dhe të bëjmë diçka." Dhe me të drejtë. Strategjia pa ekzekutim është humbje kohe. Por të ekzekutosh pa një strategji është si të thuash " Gati, gjuaj, syno '.

Në këtë artikull, ne paraqesim 7 hapa për të hartuar një strategji të mirë shitjeje. Por së pari, do të doja t'ju prezantoja me këtë trajnim premium që ju jep aftësi.këshilla për sukses në sipërmarrje.

Pse keni nevojë për një strategji shitjeje

Unë besoj në strategji. Më e rëndësishmja, unë besoj në një strategji shitjeje të menduar mirë dhe të suksesshme. Unë kam parë se çfarë ndodh kur ekipet e biznesit të të gjitha madhësive ecin përpara pa një plan të qartë. Me pak fjalë, është kaos.

Një strategji e suksesshme biznesi, një strategji tregu ose një strategji shitjeje duhet të prodhojë këto rezultate thelbësore:

• Prioritete të qarta që të gjithë mund t'i kuptojnë
• Rezultate të qarta që çdokush mund t'i masë
• Udhëzime dhe qëllime të qarta që të gjithë mund të ndjekin dhe arrijnë

Pa një strategji, ekipet e biznesit dhe drejtuesit marrin vendime bazuar në atë që është më e mira për momentin. Jo sepse janë egoistë apo dritëshkurtër, por sepse nuk e dinë pamjen e madhe.

Artikull për të lexuar: Si të shkruani një plan marketingu?

Analogjia më e mirë që mund të mendoj është një anije. Imagjinoni sikur kapiteni të bërtiste " Hiqeni ", dhe se ekuipazhi nuk e dinte planin. Si do ta dinin ata në cilin drejtim të shkonin? Si të shkurtoni velat? Apo edhe si të qëndroni larg?

Një ekip i fortë punon në mënyrë më efektive kur ata janë të trajnuar mirë, kanë udhëzime të qarta dhe e dinë se ku po shkojnë. Nëse ndonjë nga këta elementë mungon, atëherë është një recetë për një anijembytje.

Çfarë nevojitet për të krijuar një strategji të shkëlqyer shitjesh?

Ekipi juaj i shitjeve mund të mos ketë nevojë të dijë se si të shkurtojë velat, por ata duhet të dinë sa më poshtë për një strategji të suksesshme shitjeje:

• Një profil i saktë ideal i klientit
• Një analizë SWOT
• Një strategji tregu e mirëmenduar
• Qëllimet specifike të të ardhurave
• Pozicionimi i qartë
• Plani i detajuar i veprimit

Shumë shpesh, strategjitë e shitjeve fillojnë me dikë në krye që vjen me një shifër rritje arbitrare bazuar në kërkesat e investitorëve, zhvillimin e produktit të ri, kapacitetin operacional ose ndonjë faktor tjetër që nuk ka absolutisht asnjë lidhje me shitjet.

Kjo pritshmëri e rritjes shpërndahet nëpër rajone dhe përfaqësues në mënyrë të barabartë, arbitrare ose bazuar në një besim shpesh të pabazuar se cilët tregje ose përfaqësues mund të mbajnë rritjen më të lartë.

Fatkeqësisht, këto strategji të planifikuara keq shpesh çojnë në moral më të ulët, rritje të dëmtimit dhe përfundimisht rezultate të dobëta biznesi.

Çfarëdo urdhri që vjen nga lart duhet të bëhet një strategji e aftë për të mbështetur rritjen e dëshiruar.

Artikull për të lexuar: Si t'i ktheni kthimet e porosive në strategji marketingu?

Sekreti i rritjes së qëndrueshme është krijimi i një strategjie të fuqishme shitjesh për ta mbështetur atë. Këtu janë shtatë hapat që unë rekomandoj për krijimin e këtij lloji të strategjisë.

Hapi 1. Vlerësoni se ku ishit dhe ku jeni tani

Para se të filloni të planifikoni për të ardhmen, së pari shikoni të kaluarën. Bëni një vlerësim të vitit të kaluar të aktivitetit dhe bëni pyetje të tilla si:

• Çfarë bëtë vitin e kaluar? Gjithashtu gërmoni në numrat tuaj të shitjeve dhe shikoni metrikat kryesore si.
• Sa ka shitur ekipi juaj?
• Kush e shiti?
• Kujt ia kanë shitur?
• Sa do të rezultojë në biznes të përsëritur?
• Cilët klientë raportuan fitimin më të vogël dhe më të madh? Sigurohuni që të shtoni kohën e mbështetjes!
• Çfarë ndryshoi?
• Si jeni pozicionuar për të arritur objektivat e të ardhurave që keni identifikuar?
• Ku është vendi më logjik për të kërkuar rritje?
• Çfarë ekziston për të mbështetur rritjen e dëshiruar?
• Çfarë mbështetje shtesë do t'i duhet ekipit tuaj për të arritur rritjet e dëshiruara?

Duke kuptuar se ku keni qenë, mund të filloni të përcaktoni se ku duhet të shkoni.

Hapi 2. Krijoni një profil të qartë klienti ideal

Për shumicën e bizneseve, 80% të ardhurat vijnë nga 20% klient. Duke rishikuar vitin tuaj të mëparshëm, mund të përcaktoni se cilët klientë shpenzojnë më shumë para, blejnë më shumë se një produkt, janë më të lehtat për t'u punuar dhe kanë ciklin më të shkurtër të shitjeve.

Kuptoni se çfarë bëjnë klientët tuaj më të mirë dhe bëni një listë të këtyre kritereve. Ky do të bëhet kriteri ideal i klientit tuaj. Gërmoni në demografinë dhe psikografinë e klientit tuaj ideal për të krijuar një profil gjithëpërfshirës për përfaqësuesit tuaj.

Një profil ideal i klientit ofron udhëzime për përfaqësuesit tuaj të shitjeve që i ndihmojnë ata të shpenzojnë kohën e tyre në mënyrë efektive në perspektivat që kanë më shumë gjasa për të kthyer dhe ofruar klientë besnikë shpejt.

Hapi 3. Koha për një analizë SWOT

Një analizë SWOT ju tregoni se sa mirë jeni të pozicionuar për të rritur llogaritë tuaja ekzistuese, për të gjetur llogari të reja si ato që keni dhe për të gjetur klientë të rinj idealë? Një SWOT përfshin një vlerësim të pikave tuaja të forta, të dobëta, mundësive dhe kërcënimeve (SWOT).

Një SWOT nuk është një ushtrim i imagjinatës. Ai duhet të jetë sa më i bazuar në realitet që të jetë e mundur, kështu që bashkoni ekipet tuaja të shitjeve, marketingut dhe produktit për të bërë SWOT.

Detyra juaj është të kuptoni se si të shfrytëzoni pikat tuaja të forta për të përfituar nga mundësitë. Merrni parasysh dobësitë dhe kërcënimet tuaja, pengesat e brendshme dhe të jashtme që do të pengojnë aftësinë tuaj për të arritur këto qëllime.

Pyesni veten dhe ekipin tuaj se çfarë duhet bërë për të minimizuar këto kërcënime dhe dobësi.

Artikulli për të lexuar: Si i bindni klientët tuaj të mundshëm?

Jini specifik në përpjekjet tuaja. Kërkoni arsyet që nuk po u shisni më shumë klientëve ekzistues dhe arsyet pse përfaqësuesit kanë vështirësi në mbylljen e një biznesi.

Kuptoni se cilat produkte po shiten mirë dhe pse. Do t'ju duhet ky informacion për të ndërtuar planin tuaj.

Hapi 4. Përcaktoni një strategji të qartë tregu

Tani që keni vlerësuar se ku keni qenë dhe çfarë ka punuar, filloni të mendoni se ku po shkoni.

Tani është koha për të menduar për një strategji tregu. Merrni parasysh pyetjet e mëposhtme bazuar në punën tuaj të deritanishme:

• Sa larg mund të rritni llogaritë ekzistuese?
• Si mund të përdorni llogaritë ekzistuese për të marrë referime?
• Sa mund të rrisni të ardhurat në territoret ekzistuese me produktet ekzistuese?
• Sa mund t'i rrisni të ardhurat tuaja në territoret ekzistuese me produkte të reja
• Sa mund t'i rrisni të ardhurat tuaja jashtë territoreve ekzistuese me produktet ekzistuese?
• Sa mund t'i rrisni të ardhurat tuaja jashtë territoreve ekzistuese me produkte të reja?

Ka të ngjarë që të ardhurat më të lira dhe më të shpejta të vijnë nga llogaritë ekzistuese. Të ardhurat e reja më të ngadalta dhe më të shtrenjta do të vijnë nga rritja e shitjeve të produkteve të reja në territore të reja. Unë do ta filloja këtë proces me planet kryesore të llogarisë për 10 klientët tuaj kryesorë.

Hapi 5. Krijoni qëllime të qarta të të ardhurave

Kur kombinoni qëllimet tuaja të dhëna të të ardhurave me strategjinë e tregut që keni krijuar bazuar në një vlerësim të situatës së kaluar dhe aktuale, mund të gjeneroni objektiva realiste të të ardhurave për territore dhe individë.

Tani është koha për të menduar për mbështetjen që i nevojitet ekipit tuaj të shitjeve për të arritur këto qëllime. Bashkoni ekipin tuaj të marketingut, ekipin e shitjeve dhe ekipin e produktit për të punuar në një plan.

Dorëzimi i ekipit tuaj të shitjeve të kuotave të reja dhe të pabaza në realitet do t'i lërë të gjitha palët të zhgënjyera dhe të frustruara.

Hapi 6. Zhvilloni dhe komunikoni një pozicionim të qartë

Strategjia e tregut që keni krijuar do t'ju ndihmojë të përcaktoni se si duhet të poziciononi biznesin dhe produktet tuaja për të arritur rritje. Mos harroni se ju keni segmente të ndryshme të tregut që secili ka nevojë për një plan të qartë pozicionimi.

Nuk mjafton të kërkosh nga shitësit të përcaktojnë pozicionimin. Ekipet e shitjeve, marketingut dhe produkteve duhet të punojnë së bashku për të krijuar persona blerës ose deklarata pozicionimi dhe propozime vlerash që adresojnë çdo nevojë të ndryshme.

Hapi 7. Plani i qartë i veprimit, një ide e mirë për një strategji të mirë shitjeje

Ne priremi të dërgojmë përfaqësues të shitjeve për t'i dhënë përparësi punës së tyre më vete. Nëse dëshironi që përfaqësuesit tuaj të kenë sukses, është koha për të krijuar një proces planifikimi gypi dhe mundësish që funksionon mirë.

Tani që e dini se sa të ardhura duhet të merrni dhe nga duhet të vijnë, çdo përfaqësues i shitjeve duhet të krijojë një gyp që tregon se si planifikojnë t'i gjenerojnë ato të ardhura. Ata mund të kenë më shumë sukses duke punuar me marketingun dhe duke përfshirë drejtuesit ekzistues që mbështesin qëllime specifike.

Artikull për të lexuar: Si të përmirësoni përvojën tuajpërdorues në faqen tuaj?

Ndërsa përfaqësuesit tuaj krijojnë gypin e tyre, stërvitini t'i bëjnë vetes pyetjet e mëposhtme:

• Sa duhet të fitoj për çdo lloj të ardhurash?
• Çfarë niveli të shitjeve përfaqëson kjo?
• Sa telefonata përfaqëson kjo?
• Sa kohë përfaqëson kjo?

Nëse telefonoj klientët ekzistues, sa telefonata duhet të bëj për të mbyllur dhjetë klientët ekzistues në produkte të reja?

Sa klientë të rinj idealë do të më duhet të telefonoj për të mbyllur? Kapni përgjigjet e këtyre pyetjeve të gypave nga çdo përfaqësues, së bashku me veprimet dhe afatet kohore të ardhshme. Por shqetësohu më pak për datat e mbylljes dhe më shumë për veprimet e ardhshme dhe datat e veprimeve të ardhshme.

Përfundim

Këto shtatë hapa formojnë bazën e një strategjie shitjeje të ekzekutueshme. Në fund të këtij procesi, ekipi juaj i shitjeve do të ketë prioritete të qarta që të gjithë i kuptojnë, rezultate të qarta që të gjithë mund të matin, udhëzime të qarta që të gjithë mund të ndjekin dhe qëllime të qarta për të cilat të gjithë mund të punojnë.

Ju do të keni korrigjuar anijen dhe do të jeni gati për të nisur një udhëtim të suksesshëm. Anija u shmang! Megjithatë, këtu është një trajnim që ju lejon të keni një normë shpërthyese konvertimi në dyqanin tuaj online. Është një lidhje shoqëruese.

Na lini një koment