Како ефикасно управљати продајним тимом?

Ако желите да научите како да управљате продајним тимом, дошли сте на право место. Ускоро ћете добити увиде који се могу применити од врхунских стручњака који су већ били тамо (и радили то). Управљање продајним тимом је свакако изазов, али све док не будете руководили или били део продајног тима. Будимо искрени, тешко је управљати успешним продајним тимом.

Лекције које делим у наставку потичу од многих ментора и лидера од којих сам имао срећу да учим, али прилагођене продајном окружењу.

Идемо

1. Помозите им да остану организовани... Изван ЦРМ-а

Продавци обично проводе већину свог времена на својој платформи за управљање односима са клијентима (или ЦРМ). Ово је област у којој могу да прате све белешке и детаље у вези са пословима на којима раде. Иако ово подстиче да останете организовани на трансакцијском (тактичком) нивоу, то не помаже нужно на високом (стратешком) нивоу.

Пословање у новој пословној улози захтева много времена и где се то време може доделити је изузетно променљиво. Ако се потенцијални клијент не појави на састанку од сат времена, изађите са "Да!" Спремни смо да потпишемо уговор“, може имати драматичан ефекат на то како се продајни представник носи са даном (и ноћу).

Да бисмо помогли нашем продајном тиму да остане организован ван специфичности посла, успоставили смо агилни оквир за управљање пројектима који се зове Олош што помаже у стварању усклађености унутар тима. Витх Сцрум, понављања треба да планирају у недељним корацима у „ спринт " Објави.

То их чини одговорним према остатку тима за завршетак планираних активности, али и остају прилагодљиви променама.

Чланак за читање: Најбоље платформе за трговање криптовалутама

Праћење ових активности у оквиру свеобухватног алата за управљање пројектима ствара видљивост на високом нивоу за представнике и мене у погледу тога када уговор има потенцијал да се закључи или када се може послати писмени уговор.

2. Будите оријентисани на резултате

Запослите мотивисане и одлучне људе. Створите веома транспарентно окружење фокусирано на кључне показатеље продаје. На крају, када окупите конкурентне људе у транспарентном окружењу, цела организација се помера горе и десно. Обавезно се фокусирајте на резултате како људи не би помешали активност са продуктивношћу.

3. Идентификујте где сте и шта вам је потребно

Пре него што научите како да управљате продајним тимом, морате га изградити. Идентификујте категорију којој припадају ваши потенцијални регрути, градитељи наспрам произвођача. Градитељи се развијају од нуле. Почињу из ничега. Произвођачи расту када све дође на своје место. Већина људи није добра у оба. Знајте у којој сте фази и која врста добављача вам је потребна и постављајте питања како бисте одвојили градитеље од произвођача.

4. Појасните свој модел продаје

Постоје два главна продајна модела између којих можете изабрати: острво и монтажна линија. Погледајмо сваки детаљније:

1. Острво: ово је традиционални приступ продаји где је сваки продавац у тиму одговоран за сваки аспект продајног процеса. Они стварају сопствене потенцијалне клијенте, обављају сопствене позиве за продају, склапају сопствене послове и још много тога. То је модел који се лако имплементира и управља јер нема много покретних делова о којима треба да бринете.

2. Линија за монтажу: Метода монтажне линије дистрибуира права на продају између четири различите групе. Ту је главни тим за изградњу, представници за развој продаје, руководиоци налога и сарадници за успех купаца. Свака група се бави потенцијалним клијентима и купцима у различитим фазама купчевог пута.

Оба горе описана модела могу бити ефикасна. Онај који одаберете за своју организацију у великој мери зависи од фазе у којој се налази ваше пословање. На пример, острвска метода углавном најбоље функционише за стартапове, али методологија монтажне линије је генерално идеална за етаблиране брендове.

5. Доделите јасне улоге и одговорности

Свако у вашем тиму треба тачно да зна која је његова улога. Ако то не ураде, не можете очекивати да ће доследно погађати мете. Трик је у расподели одговорности у корелацији са личним вештинама. Много је лакше ако ваше предузеће користи модел ланчане продаје, описан горе.

На пример, можете управљати запосленим који је динамичан када је у питању генерисање потенцијалних клијената, али се распада као колачић сваки пут када мора да разговара са потенцијалним клијентом. Ову особу треба позвати да се придружи тиму водеће генерације и дозволити јој да се фокусира на оно што најбоље ради.

Дајте све од себе да доделите задатке и одговорности онима који имају највеће шансе да их заврше.

6. Управљајте очекивањима у складу са тим

Желите да мотивишете свој тим и учините све што можете да их подржите. Мислим да сви знају како изгледа претерана перформанса, али мало ко је дефинисао како изгледа подперформанс. Да ли вам одговара продавац који доследно ради на 90% квоте или онај који може бити на 150% једног месеца, а знатно испод следећег?

7. Поставите високо

Када су продајни циљеви високи (али оствариви), постоји нешто вредно настојања и ваша група треба да верује да је све могуће. Ако само стигнете 70% амбициозног циља, радиш боље него досегнеш 100% осредњег гола, све док постоји колективна нирвана о томе шта се гради која подстиче ваш успех.

8. Фокусирајте се на обуку за налог

Уградити континуирано учење у културу; истичу и улажу у обуку и професионални развој. Свака успешна продајна организација треба да има сталну каденцу обуке која стално развија основе знања о производима, конкурентске интелигенције, тражења, управљања приликама, планирања територије и професионалне комуникације.

9. Користите однос запремине/вредности

Ваши највреднији (најдражи) људи би требало да троше време на најмање велике (али најважније) активности — попут изградње односа, добијања препорука и партнерства. Ваши људи мале вредности треба да се усредсреде на активности већег обима, као што је претварање потенцијалних клијената у потенцијалне клијенте. Ово важи и за изгледе. Тражите мање, али боље изгледе.

10. Претпоставите да не постоји једно решење за све

Имате много различитих личности које раде за вас. Ваша улога је ментора и фасилитатора. Желите да заштитите свој тим од унутрашње политике или лошег продајног понашања, да им олакшате да се усредсреде на посао који им је при руци и да буду успешнији. Различитим људима треба другачије управљати – откријте шта мотивише сваког од њих и притисните та дугмад да бисте у целини развили боље продавце.

11. Поставите ЦРМ за продају

Нажалост, већина продаваца само троши 35% њиховог времена за продају. Што значи да ваш продајни тим вероватно троши две трећине свог времена на задатке који нису директно повезани са продајом производа и повећањем прихода.

Добар ЦРМ за продају може помоћи вашем тиму да поврати значајан део свог дана, посебно ако инвестирате у један са могућностима аутоматизације. Понекад се управљање продајним тимом своди само на то да својим представницима дате алате који су им потребни да би били успешни.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Толико ствари у пословању су ван наше контроле. На пример, ми не одлучујемо о следећем великом тренду или када дође до природних катастрофа. Да јесмо, трендови се скоро никада не би променили и урагани не би постојали. Показатељи продајне активности мере ствари које можемо да контролишемо.

Чланак за читање: Како инвестирати и зарадити новац у криптовалутама?

У већини случајева, ми одлучујемо колико ћемо хладних позива упутити дневно, колико пута смо спремни да пратимо потенцијалне клијенте и тако даље. Када управљате продајним представницима, важно је узети у обзир ове бројке.

Пратите показатеље продајне активности као што су број креираних потенцијалних клијената, број обављених позива и заказани састанци за сваког вашег представника, као и стандардни КПИ.

13. Охрабрите свој тим

Провизија је проценат од продаје, додељен продавцу који је закључио посао. На пример, накнада од КСНУМКС $ би се исплатило продавцу сваки пут када прода производ вредан 500 долара са 5% провизије.

С друге стране, подстицај је свака награда која се даје продавцу који постигне унапред одређен ниво изврсности. Подстицаји се користе за мотивисање продаваца.

Када водите продајни тим, део вашег посла је да их мотивишете да раде колико могу. Због тога су подстицаји тако моћни. Изаберите план подстицаја за свој тим који ће их одушевити и инспирисати да иду даље.

14. Успоставити комуникационе канале

Комуникација је кључ успешног управљања продајним тимом. Ако не можете да контактирате своје представнике, или још горе, ако они не могу да вас контактирају, ваше предузеће неће закључити онолико послова колико би могло. Уверите се да ваш тим има више канала да вас контактира, са било ког уређаја, чак и ако присуствују састанцима продаје на терену.