Како успети у пословним преговорима

Желите да направите а успешно комерцијално преговарање ? Ви сте на правом месту. За обављање било које комерцијалне трансакције,преговарање ће бити апсолутно неопходно. Понекад ће ови преговори обликовати формалне споразуме са јасно дефинисаним циљевима. Насупрот томе, остали пословни преговори су процес који је у току. Уместо тога, они се развијају на одговарајући начин. најбоље испуњава комерцијалне циљеве странака.

Ако желите да успете као пословни професионалац, јаке преговарачке вештине ће бити од суштинског значаја.

Уз успешне пословне преговоре, можете почети да остварујете више прихода, заједно са бољим профитом.

Насупрот томе, ако не успете да преговарате ефикасно и са самопоуздањем, ови циљеви ће бити озбиљно назадовани. Успешни преговарачи у послу користе одређени скуп вештина.

Чланак за читање: Врсте онлајн оглашавања 

Коришћење ових шест ефикасних тактика преговарања може олакшати различите пословне интеракције. ТХЕ вештине преговарања су неопходне у пословању, било да сте власник малог предузећа, запослени или независни уговарач.

У многим пословним трансакцијама преговарачке стране имају сличне циљеве.

Свака страна жели да оде срећна унутра вин-вин ситуација. Међутим, састављање споразума може бити незгодно. Овде долазе у обзир стратегије пословног преговарања.

У овом блог посту, Finance de Demain објашњава како постати стручњак за комерцијалне преговоре.

Али пре него што почнете, ево како да направите а Акциони план за изградњу онлајн пословања. Идемо !!

🌻 Шта су пословни преговори?

Пословно преговарање је процес комуникације који има за циљ постизање пословног споразума. Овај процес подразумева сучељавање очекивања, интереса, ставова и гледишта преговарача. Постоје два облика комерцијалних преговора:

Преговори у кратком циклусу продаје: комерцијална понуда је једноставна и могуће је закључити продају при првом контакту.

Преговори о дугом циклусу продаје : понуда је намењена великим рачунима (државни органи и предузећа). За постизање договора неопходно је неколико састанака са различитим саговорницима. Фазе преговора су прилично дуге и понекад укључују расписивање тендера.

Важно је бити добро припремљен за успешне преговоре о продаји. За ово је од суштинског значаја да поставите права питања како бисте изградили чврст и ефикасан продајни простор:

• На основу којих критеријума ће се заснивати преговори? Цена ? Количина? Кашњење испоруке? Карактеристике производа или услуге?
• Које уступке можемо учинити?
• Који пандан тражити у замену за ове уступке?
• На које уступке је перспектива спремна да учини?

🌻Шта не треба радити у пословним преговорима

Када се преговара о послу, морају се узети у обзир одређени фактори. Ево шта не би требало да радите:

🌾 Не правите претпоставке

Кључ успешног преговора је припрема, што значи више од познавања бројева и чињеница.

« Неуспех у припреми значи припремити се за неуспех”, рекао је Флечер. Припрема значи прикупљање и разумевање чврстих података – на пример, ваши упоредиви – али то такође значи да имате свест од 360 степени.

То значи познавање потреба, вредности, нада и страхова доносиоца одлука и друге стране. Прикупите што више података унапред и будите спремни да поставите чврста дијагностичка питања да бисте добили јасноћу.

Што сте спремнији, то ћете боље моћи да водите преговоре.

🌾 Не журите.

За преговоре је потребно време, посебно ако желите да прођу глатко. Узми време за успостављање праве везе са другом страном.

Поделите мало личних података који сигнализирају вашу отвореност и жељу за повезивањем. То може претворити преговоре из супротстављене битке у продуктиван разговор.

Немојте се плашити да правите паузе, јер оне могу помоћи свакоме да направи корак уназад и ослободи се непотребних емоција. Преговарање не мора да се деси одједном.

🌾 Не схватајте ништа лично

Флечер признаје да може бити лако допустити да ваше емоције преузму преговоре, посебно ако то утиче на вас лично.

Али ако постанете превише емотивни, то ће угрозити вашу продуктивност.

Изазовите себе да претворите време када се осећате нападнутим и дефанзивним у време радозналости где можете добити повратне информације. Емоција се лако може искористити против вас у преговорима.

🌾 Не прихватајте лошу понуду.

Преговори могу бити дуг процес, напоран и стресан. Можда је лако намирити се, али прихватање договора само да бисте постигли договор није добро без обзира на којој сте страни.

Важно је запамтити да договор није нужно бољи од непостојања договора. Може бити застрашујуће када сте уложили време и енергију у склапање посла, али важно је имати ту јасноћу.

На крају крајева, одустајање од договора увек би требало да буде опција.

🌾Не цјенкајте се превише

Ако сте довољно срећни да имате предност током преговора, немојте то превише да искориштавате. Размислите о последицама претераног преговарања: можда ћете добити оно што желите, али по коју цену?

Чланак за читање: Како да своје потенцијалне клијенте претворим у купце ?

Немојте се доводити у позицију да не можете да наставите везу јер сте презадужени.

Међутим, мораћете да урадите неке ствари. Поред преговарања о томе шта не треба, ево неколико проактивних савета за преговарање.

🌻 Шта радити када преговарате

🐲 Будите први који ће дати понуду

Део доброг преговарача је преузимање контроле над договором. Прављење прве понуде ствара стандард за уговор, посебно ако сте продавац.

🐲 Обезбедите фиксне услове уместо распона цена

Обезбеђивање распона цена само даје предност купцу. Купци ће се фокусирати на доњи крај распона цена и по тој стопи ће уговор бити закључан.

🐲 Користите речи мудро када преговарате.

Не морате да причате о целом преговору. Реците шта имате да кажете и комбинујте то са директним контактом.

Овај директан приступ гради поверење, због чега је већа вероватноћа да ће друга страна пристати на услове које нудите.

🐲 Постављајте отворена питања и будите добар слушалац

Питања са да или не нису толико ефикасна и не производе детаље или контекст.

Постављајте питања која помажу другој страни да разуме какве користи имају од преговора и уверите се да разумеју општи споразум.

Саслушајте њихове бриге и примедбе и одговорите на њих одговорима који избегавају сумњу.

🐲 Предложите сценарио за победу

Сви преговори који се заврше са страном која има користи од споразума довешће до лошег пословног односа.

Једнострани преговори умањују поверење и однос. Ви и друга страна морате да будете сигурни да добијате фер договор.

🌻 6 кључних стратегија пословног преговарања

Пре него што се упустите у пословну трансакцију, мораћете да развијете поуздане вештине преговарања.

Често када разговарате о продајној цени, преговорима о плати или трансакцији са некретнинама, наиђете на прву понуду која једноставно није прихватљива.

Ако се укључите у солидан преговарачки процес, можда ћете моћи да ублажите услове и водите рачуна о својим резултатима.

Размотрите ових шест ефикасних тактика преговарања у вашим стварним пословним интеракцијама:

🍂 Радите на ситуацији у којој сви добијају

У успешним преговорима, обе стране напуштају преговарачки сто осећајући се као да су победиле. У том смислу, ефикасни преговарачи свој рад виде као решавање проблема.

Запитајте се: шта ја желим, а шта мој преговарачки партнер жели што нико од нас тренутно нема? Затим смислите договор који задовољава потребе обе стране и даје бољи исход.

🍂 Отворите преговоре са високом или ниском понудом

Ако сте купац и знате шта сте спремни да платите, можете почети тако што ћете понудити половину тог износа. Иако знате да продавац никада неће прихватити вашу понуду, јесте поставити мерило за даље преговоре.

Чланак за читање: Како продати услуге графичког дизајна на мрежи ?

Ова преговарачка тактика могла би резултирати нижом ценом него да сте за почетак дали разумнију понуду. Иста тактика важи ако сте продавац: водите са вишом продајном ценом него што сте спремни да прихватите.

🍂 Одредите датум истека за своју понуду

Ако мислите да сте дали разумну понуду, дајте свом преговарачком партнеру рок да је прихвати или одустани.

Имајте на уму да чак и ако понуду представите као „ узми или остави друга особа се увек може вратити са контра-понудом. Међутим, постављање датума истека приморава другу страну да се уозбиљи.

Из тог разлога, то је једна од најефикаснијих преговарачких тактика и вешти преговарачи је користе у различитим фазама преговора.

🍂 Користите пресликавање да покажете да вам је стало

Професионална обука за преговарање се често фокусира на принцип огледала. Пресликавање је понављање кључних речи које користи ваш трговински партнер.

Чланак за читање: Савети за ефикасно оглашавање вашег предузећа 

Техника може бити посебно ефикасна када понављате речи које је ваш саговорник управо рекао. Пресликавање даје другој страни до знања да обраћате пажњу на оно што говори и показује да се према њиховом гледишту односите са посебном пажњом.

🍂 Шаљите савете говором тела

Једна од најсуптилнијих, али најефикаснијих стратегија преговарања је тајно приказивање негативног говора тела када вам се представи понуда која вам се не свиђа.

по пример, ако вам се понуди ниска цена, могли бисте себи приуштити да се видно тргнете.

Овај трзај може пренети вашу реакцију на више висцерални ниво од било ког вокалног одговора и може довести до тога да се ваш партнер поново калибрира.

Стратешка употреба говора тела може брзо да поједностави сложене преговоре и доведе до пословног успеха за преговарачким столом.

🍂 Усвојите најбољу алтернативу договореном споразуму

Ако су обе стране чврсте у својим позицијама, постизање „да“ може бити немогуће за једну или обе стране. Најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА) утврђује параметре шта се дешава ако се не постигне договор.

На пример, ако радник инсистира да му је потребна повишица да би остао на послу, а његов шеф једноставно одбије, резолуцију БАТНА може захтевати од радника да остане на свом послу још шест месеци по садашњем курсу, после чега ће отићи.

Чланак за читање: 15 најпопуларнијих сајтова за плаћене анкете

 Иако БАТНА има далеко више компромиса него успешног решавања трговине, идеално би требало да учини уступке обема странама.

У овом случају, запослени има шест месеци да нађе боље плаћен посао, а послодавац шест месеци да нађе замену.

🌻 Укратко: успешни комерцијални преговори

Комерцијално преговарање је средство комуникације, неопходан дијалог који омогућава да се пронађе могући договор и да се настави са трансакцијом.

Ево 9 савета за успешне пословне преговоре:

• Припремите свој термин, односно сазнајте о свом саговорнику, његовој компанији, доносиоцима одлука, финансијској ситуацији итд.
• Направи добар утисак, важно је за будућност! Водите рачуна о свом изгледу и будите тачни! Поред тога, заговарајте добронамерност и будите насмејани!
• Брзо идентификујте циљеве Вашег клијента је од суштинског значаја. Будите опрезни, могу бити експлицитни и имплицитни!
• Предвидјети могуће приговори вам омогућавају да будете потпуно спремни на дан Д и да не будете затечени неспремни.
• Држите контролу над својим емоцијама, без обзира на то како интервју иде и какав је став потенцијалног клијента.
• Поставите себи циљ прецизан за достизање и минимални праг. Увек морате тачно да знате шта желите, а шта не можете да прихватите!
• Обраћање свим доносиоцима одлука је од суштинског значаја ! Ако су неки одсутни када преговарате, барем покушајте да их контактирате е-поштом или телефоном и добијете интервју.
• Користите своје вештине и људске квалитете као што су слушање, љубазност и емпатија. Радије кооперативне преговоре а не конкурентски !