7 қадам барои сохтани стратегияи хуби фурӯш

Вақте ки шумо дар бораи стратегияи фурӯш фикр мекунед, чӣ ба хотир меояд? Мо ҳама дар вохӯриҳо дар бораи таъсиси стратегияи фурӯш сӯҳбат мекардем, вақте ки касе мегӯяд: "Мо метавонем ҳамеша дар атрофи банақшагирӣ нишинем, ё мо метавонем танҳо ворид шуда, коре кунем." Ва дуруст. Стратегия бидуни иҷро сарфи беҳудаи вақт аст. Аммо бе стратегия иҷро кардан ба гуфтани " Тайёр, тирандозӣ, ҳадаф ".

Дар ин мақола мо 7 қадамро барои таҳияи стратегияи хуби фурӯш пешниҳод мекунем. Аммо аввал, ман мехоҳам шуморо бо ин омӯзиши олӣ, ки ба шумо малакаҳо медиҳад, шинос кунам.маслиҳатҳо барои муваффақияти тиҷорат.

Чаро ба шумо стратегияи фурӯш лозим аст

Ман ба стратегия бовар дорам. Муҳимтар аз ҳама, ман ба стратегияи бомуваффақияти фурӯш бовар дорам. Ман дидам, ки вақте ки дастаҳои тиҷоратии ҳама андоза бе нақшаи дақиқ пеш мераванд, чӣ мешавад. Хулоса, ин бесарусомонӣ аст.

Стратегияи муваффақи тиҷорат, стратегияи бозор ё стратегияи фурӯш бояд ин натиҷаҳои муҳимро ба даст орад:

• Афзалиятҳои равшане, ки ҳама метавонанд фаҳманд
• Натиҷаҳои равшане, ки ҳар кас метавонад андозагирӣ кунад
• Дастурҳо ва ҳадафҳои возеҳе, ки ҳама метавонанд пайравӣ кунанд ва ба онҳо ноил шаванд

Бе стратегия, дастаҳои тиҷоратӣ ва роҳбарон дар асоси он чизе, ки дар айни замон беҳтарин аст, қарор қабул мекунанд. На аз он сабаб, ки онҳо худхоҳанд ё кӯтоҳандешанд, балки барои он ки онҳо расми бузургро намедонанд.

Мақола барои хондан: Нақшаи маркетингро чӣ гуна бояд нависед?

Беҳтарин қиёс, ки ман дар бораи он фикр мекунам, киштӣ аст. Тасаввур кунед, ки агар капитан фарёд зад " Хомӯш кардан", ки экипаж планро намедонист. Онҳо аз куҷо медонистанд, ки ба кадом самт бираванд? Бонбонҳоро чӣ тавр буридан мумкин аст? Ё ҳатто чӣ гуна бояд дур монд?

Дастаи пурқувват вақте самараноктар кор мекунад, ки онҳо хуб омӯзонида шудаанд, дастурҳои равшан доранд ва ба куҷо рафтанашонро медонанд. Агар яке аз ин унсурҳо мавҷуд набошад, пас ин дорухат барои фалокати киштӣ аст.

Барои якҷоя кардани стратегияи бузурги фурӯш чӣ лозим аст?

Гурӯҳи фурӯшии шумо набояд донед, ки чӣ гуна пардаҳоро буред, аммо онҳо бояд барои стратегияи бомуваффақияти фурӯш донанд:

• Профили дақиқи идеалии муштарӣ
• Таҳлили SWOT
• Стратегияи хуб андешидашудаи бозор
• Ҳадафҳои мушаххаси даромад
• Ҷойгиркунии равшан
• Нақшаи муфассали чорабиниҳо

Бисёр вақт стратегияҳои фурӯш аз он оғоз мешаванд, ки касе дар боло бо рақами афзоиши худсарона дар асоси талаботи сармоягузор, таҳияи маҳсулоти нав, иқтидори амалиётӣ ё ягон омили дигаре, ки ба фурӯш комилан рабте надорад, мебарояд.

Ин интизории афзоиш дар минтақаҳо ва намояндагон баробар, худсарона ё бар асоси эътиқоди аксаран беасос дар бораи он, ки бозорҳо ё намояндаҳо метавонанд афзоиши баландтаринро нигоҳ доранд, тақсим карда мешавад.

Мутаассифона, ин стратегияҳои банақшагирифташуда аксар вақт боиси паст шудани рӯҳия, зиёд шудани харобшавӣ ва дар ниҳояти кор ба натиҷаҳои бади тиҷорат оварда мерасонанд.

Ҳар фармоне, ки аз боло меояд, бояд стратегияе шавад, ки қодир ба рушди дилхоҳро дастгирӣ кунад.

Мақола барои хондан: Чӣ тавр бозгашти фармоишро ба стратегияҳои маркетинг табдил додан мумкин аст?

Сирри рушди устувор ин эҷод кардани стратегияи тавонои фурӯш барои дастгирии он аст. Инҳоянд ҳафт қадаме, ки ман барои сохтани ин намуди стратегия тавсия медиҳам.

Қадами 1. Баҳо диҳед, ки шумо дар куҷо будед ва ҳоло дар куҷо ҳастед

Пеш аз ба нақша гирифтани оянда, аввал ба гузашта назар кунед. Баҳодиҳии фаъолияти соли гузашта ва саволҳо ба монанди:

• Шумо соли гузашта чӣ кор кардед? Инчунин рақамҳои фурӯши худро кобед ва ба нишондиҳандаҳои калидӣ нигаред.
• Дастаи шумо чанд пул фурӯхт?
• Кӣ фурӯхт?
• Онро ба кӣ фурӯхтанд?
• Чӣ қадар фоида ба тиҷорати такрорӣ оварда мерасонад?
• Кадом муштариён камтар ва бештар фоида гузориш доданд? Боварӣ ҳосил кунед, ки вақти дастгирӣ илова кунед!
• Чӣ тағйир ёфт?
• Шумо барои ноил шудан ба ҳадафҳои даромади муайянкардаатон чӣ гуна мавқеъ доред?
• Ҷои мантиқтарин барои ҷустуҷӯ дар куҷост?
• Барои дастгирии афзоиши дилхоҳ чӣ вуҷуд дорад?
• Дастаи шумо барои ноил шудан ба афзоиши дилхоҳ ба кадом дастгирии иловагӣ ниёз дорад?

Бо фаҳмидани он ки шумо дар куҷо будед, шумо метавонед муайян кунед, ки ба куҷо рафтан лозим аст.

Қадами 2. Эҷоди профили муштарии беҳтарин

Барои аксари корхонаҳо, 80% даромад аз хисоби 20% муштарӣ. Бо баррасии соли қаблии худ, шумо метавонед муайян кунед, ки кадом муштариён бештар пул харҷ мекунанд, бештар аз як маҳсулот мехаранд, осонтарин кор бо онҳо ҳастанд ва давраи кӯтоҳтарини фурӯш доранд.

Муайян кунед, ки мизоҷони беҳтарини шумо чӣ кор мекунанд ва рӯйхати ин меъёрҳоро тартиб диҳед. Ин меъёри беҳтарини муштарии шумо мегардад. Демография ва психографии муштарии идеалии худро кобед, то барои намояндагони худ профили ҳамаҷониба эҷод кунед.

Профили беҳтарини муштарӣ барои намояндагони фурӯши шумо дастурҳо медиҳад, ки ба онҳо кӯмак мекунад, ки вақти худро дар дурнамое, ки ба зудӣ табдил додан ва расонидани муштариёни содиқро самаранок сарф кунанд.

Қадами 3. Вақт барои таҳлили SWOT

Таҳлили SWOT ба шумо бигӯед, ки шумо барои афзоиш додани ҳисобҳои мавҷудаи худ, пайдо кардани ҳисобҳои нав ба мисли ҳисобҳои шумо ва пайдо кардани мизоҷони нави идеалӣ то чӣ андоза хуб ҳастед? SWOT арзёбии ҷиҳатҳои қавӣ, заъф, имкониятҳо ва таҳдидҳои шуморо дар бар мегирад (SWOT).

SWOT машқ дар тасаввурот нест. Он бояд то ҳадди имкон ба воқеият асос ёбад, аз ин рӯ гурӯҳҳои фурӯш, маркетинг ва маҳсулоти худро барои иҷрои SWOT якҷоя кунед.

Вазифаи шумо фаҳмидани он аст, ки чӣ гуна тавоноии худро барои истифода бурдани имкониятҳо истифода баред. Заъфҳо ва таҳдидҳои шумо, монеаҳои дохилӣ ва беруниро, ки ба қобилияти шумо барои расидан ба ин ҳадафҳо халал мерасонанд, баррасӣ кунед.

Аз худ ва дастаи худ пурсед, ки барои кам кардани ин таҳдидҳо ва заъфҳо чӣ кор кардан лозим аст.

Мақолаи хондан: Чӣ тавр шумо мизоҷони эҳтимолии худро бовар мекунонед?

Дар кӯшишҳои худ мушаххас бошед. Сабабҳоеро, ки шумо ба муштариёни мавҷуда бештар намефурӯшед ва сабабҳоеро, ки намояндагон дар бастани тиҷорат мушкилот доранд, таҳқиқ кунед.

Фаҳмед, ки кадом маҳсулот хуб фурӯхта мешавад ва чаро. Барои сохтани нақшаи худ ба шумо ин маълумот лозим аст.

Қадами 4. Стратегияи дақиқи бозорро муайян кунед

Акнун, ки шумо дар куҷо будед ва чӣ кор кардед, баҳо додед, дар бораи он ки шумо ба куҷо меравед, фикр кунед.

Ҳоло вақти он аст, ки дар бораи стратегияи бозор фикр кунед. Саволҳои зеринро дар асоси кори шумо то ҳол баррасӣ кунед:

• То чӣ андоза шумо метавонед ҳисобҳои мавҷударо афзоиш диҳед?
• Чӣ тавр шумо метавонед ҳисобҳои мавҷударо барои гирифтани муроҷиатҳо истифода баред?
• Шумо метавонед даромадро дар ҳудуди мавҷуда бо маҳсулоти мавҷуда чӣ қадар зиёд кунед?
• Чӣ қадар шумо метавонед даромади худро дар минтақаҳои мавҷуда бо маҳсулоти нав зиёд кунед
• Шумо метавонед даромади худро берун аз ҳудуди мавҷуда бо маҳсулоти мавҷуда чӣ қадар зиёд кунед?
• Шумо метавонед даромади худро берун аз ҳудуди мавҷуда бо маҳсулоти нав чӣ қадар зиёд кунед?

Эҳтимол аст, ки даромади арзонтарин ва зудтарин аз ҳисобҳои мавҷуда ба даст ояд. Сусттарин ва гаронтарин даромади нав аз афзоиши фурӯши маҳсулоти нав дар қаламравҳои нав ба даст меояд. Ман ин равандро бо нақшаҳои асосии ҳисоб барои 10 муштариёни беҳтарини шумо оғоз мекунам.

Қадами 5. Эҷоди ҳадафҳои равшани даромад

Вақте ки шумо ҳадафҳои даромади худро бо стратегияи бозоре, ки шумо дар асоси арзёбии вазъи гузашта ва кунунӣ сохтаед, муттаҳид мекунед, шумо метавонед ҳадафҳои воқеии даромадро барои қаламравҳо ва шахсони алоҳида эҷод кунед.

Ҳоло вақти он аст, ки дар бораи дастгирии дастаи фурӯши шумо барои ноил шудан ба ин ҳадафҳо фикр кунед. Гурӯҳи маркетинги худ, дастаи фурӯш ва гурӯҳи маҳсулотро якҷоя кунед, то дар рӯи нақша кор кунанд.

Додани квотаҳои нави беасос ба дастаи фурӯши шумо дар асл ҳамаи тарафҳоро ноумед ва рӯҳафтода хоҳад кард.

Қадами 6. Таҳия ва муошират кардани мавқеи равшан

Стратегияи бозоре, ки шумо эҷод кардед, ба шумо кӯмак мекунад, ки чӣ гуна шумо бояд тиҷорат ва маҳсулоти худро барои ноил шудан ба рушд ҷойгир кунед. Дар хотир доред, ки шумо сегментҳои гуногуни бозор доред, ки ҳар кадоми онҳо ба нақшаи дақиқи ҷойгиршавӣ ниёз доранд.

Барои муайян кардани мавқеъ аз фурӯшандагон хоҳиш кардан кофӣ нест. Гурӯҳҳои фурӯш, маркетинг ва маҳсулот бояд якҷоя кор кунанд, то шахсиятҳои харидор ё изҳороти ҷойгиршавӣ ва пешниҳодҳои арзишро қонеъ кунанд, ки ҳар як ниёзҳои гуногунро қонеъ кунанд.

Қадами 7. Нақшаи амалро равшан кунед, як идеяи хуб барои стратегияи хуби фурӯш

Мо одатан намояндагони фурӯшро мефиристем, то кори онҳоро мустақилона афзалият диҳанд. Агар шумо хоҳед, ки намояндагони шумо муваффақ шаванд, вақти он расидааст, ки раванди банақшагирии имкониятҳоро таъсис диҳед, ки хуб кор мекунад.

Акнун, ки шумо медонед, ки чӣ қадар даромад ба даст овардан лозим аст ва он бояд аз куҷо пайдо шавад, ҳар як намояндаи фурӯш бояд як шӯъбае эҷод кунад, ки нишон диҳад, ки онҳо чӣ гуна ин даромадро ба даст оранд. Онҳо метавонанд дар кор бо маркетинг муваффақияти бештар дошта бошанд ва аз он ҷумла пешвоёни мавҷуда, ки ҳадафҳои мушаххасро дастгирӣ мекунанд.

Мақола барои хондан: Чӣ тавр беҳтар кардани таҷрибаи худкорбар дар вебсайти шумо?

Ҳангоме ки намояндагони шумо хати худро эҷод мекунанд, онҳоро таълим диҳед, ки ба худ саволҳои зеринро диҳед:

• Барои ҳар як намуди даромад ман бояд чӣ қадар кор кунам?
• Ин кадом сатҳи фурӯшро нишон медиҳад?
• Ин чанд зангро ифода мекунад?
• Ин чӣ қадар вақтро ифода мекунад?

Агар ман ба мизоҷони мавҷуда занг занам, барои бастани даҳ муштарии мавҷуда оид ба маҳсулоти нав чанд занг задан лозим аст?

Барои бастани чанд мизоҷи нави идеалӣ ман бояд занг занам? Ҷавобҳоро ба ин саволҳои ҳалкунанда аз ҳар як намоянда дар якҷоягӣ бо амалҳо ва ҷадвалҳои навбатӣ гиред. Аммо дар бораи санаҳои басташавӣ камтар ва бештар дар бораи амалҳои навбатӣ ва санаҳои амали оянда хавотир шавед.

хулоса

Ин ҳафт қадам асоси стратегияи фурӯшро ташкил медиҳанд. Дар охири ин раванд, дастаи фурӯши шумо дорои афзалиятҳои возеҳе хоҳад буд, ки ҳама дарк мекунанд, натиҷаҳои возеҳе, ки ҳама метавонанд андозагирӣ кунанд, дастурҳои возеҳе, ки ҳама метавонанд пайравӣ кунанд ва ҳадафҳои равшане, ки ҳама метавонанд ба сӯи онҳо кор кунанд.

Шумо киштиро дуруст кардаед ва ба сафари бомуваффақият омода хоҳед шуд. Фалокати киштӣ пешгирӣ карда шуд! Бо вуҷуди ин, дар ин ҷо як тренингест, ки ба шумо имкон медиҳад, ки дошта бошед суръати табдили тарканда дар мағозаи онлайни шумо. Ин як пайванди шарикӣ аст.

Ба мо тавзеҳот гузоред