7 кроків для побудови гарної стратегії продажів

Що спадає на думку, коли ви думаєте про стратегію продажів? Ми всі були на зустрічах, щоб обговорити створення стратегії продажів, коли хтось каже: «Ми можемо вічно сидіти й планувати, або ми можемо просто заскочити й щось зробити». І це правильно. Стратегія без реалізації - це марна трата часу. Але виконувати без стратегії все одно, що сказати " Готовий, стріляй, прицілюйся ».

У цій статті ми представляємо 7 кроків, щоб скласти хорошу стратегію продажів. Але спочатку я хотів би познайомити вас із цим преміальним тренінгом, який дає вам навички.поради для успіху в бізнесі.

Навіщо потрібна стратегія продажів

Я вірю в стратегію. Найголовніше, я вірю в добре продуману та успішну стратегію продажів. Я бачив, що відбувається, коли бізнес-команди будь-якого розміру рухаються вперед без чіткого плану. Якщо коротко, то хаос.

Успішна бізнес-стратегія, ринкова стратегія або стратегія продажів повинні дати такі важливі результати:

• Чіткі пріоритети, зрозумілі кожному
• Чіткі результати, які кожен може виміряти
• Чіткі вказівки та цілі, яких кожен може дотримуватися та досягти

Без стратегії бізнес-команди та лідери приймають рішення на основі того, що є найкращим на даний момент. Не тому, що вони егоїсти чи недалекоглядні, а тому, що не знають загальної картини.

Стаття для читання: Як написати маркетинговий план?

Найкраща аналогія, яку я можу придумати, це корабель. Уявіть собі, якби капітан крикнув " Скидати ", і що екіпаж не знав плану. Як вони могли знати, в якому напрямку рухатися? Як обрізати вітрила? Або навіть як триматися подалі?

Сильна команда працює ефективніше, якщо вона добре навчена, має чіткі інструкції та знає, куди йде. Якщо будь-який із цих елементів відсутній, то це рецепт корабельної аварії.

Що потрібно, щоб скласти чудову стратегію продажів?

Можливо, вашій команді продажів не потрібно знати, як підрівняти вітрила, але для успішної стратегії продажів їм потрібно знати наступне:

• Точний ідеальний профіль клієнта
• SWOT аналіз
• Продумана ринкова стратегія
• Конкретні цілі доходу
• Чітке позиціонування
• Детальний план дій

Дуже часто стратегії продажів починаються з того, що хтось із верхівки придумує довільну цифру зростання на основі вимог інвесторів, розробки нових продуктів, операційних можливостей або будь-якого іншого фактора, який не має абсолютно ніякого відношення до продажів.

Це очікування зростання розподіляється між регіонами та представниками порівну, довільно або на основі часто необґрунтованого переконання щодо того, які ринки чи представники можуть підтримувати найвище зростання.

На жаль, ці погано сплановані стратегії часто призводять до зниження морального духу, збільшення вибуття та, зрештою, поганих результатів бізнесу.

Будь-які команди, які надходять зверху, повинні стати стратегією, здатною підтримувати бажане зростання.

Стаття для читання: Як перетворити повернення замовлення на маркетингові стратегії?

Секрет стабільного зростання полягає в створенні потужної стратегії продажів для його підтримки. Ось сім кроків, які я рекомендую для створення такого типу стратегії.

Крок 1. Оцініть, де ви були і де ви зараз

Перш ніж почати планувати майбутнє, спочатку подивіться в минуле. Зробіть оцінку діяльності за попередній рік і поставте такі запитання, як:

• Що ви робили минулого року? Також уважно вивчіть свої показники продажів і подивіться на такі ключові показники.
• Скільки продала ваша команда?
• Хто його продав?
• Кому вони його продали?
• Скільки призведе до повторних операцій?
• Які клієнти повідомили про найменший і найбільший прибуток? Обов’язково додайте час підтримки!
• Що змінилося?
• Як ви можете досягти поставлених вами цілей прибутку?
• Де найлогічніше шукати зростання?
• Що існує для підтримки бажаного зростання?
• Яка додаткова підтримка знадобиться вашій команді для досягнення бажаного зростання?

Розуміючи, де ви були, ви можете почати визначати, куди вам слід йти.

Крок 2. Створіть чіткий ідеальний профіль клієнта

Для більшості підприємств 80% дохід надходить від 20% клієнт. Переглядаючи попередній рік, ви можете визначити, які клієнти витрачають найбільше грошей, купують більше одного продукту, з якими найлегше працювати та мають найкоротший цикл продажів.

З’ясуйте, що роблять ваші найкращі клієнти, і складіть список цих критеріїв. Це стане критерієм вашого ідеального клієнта. Вивчіть демографічні та психографічні дані свого ідеального клієнта, щоб створити повний профіль для своїх представників.

Ідеальний профіль клієнта містить вказівки для ваших торгових представників, які допомагають їм ефективно витрачати свій час на потенційних клієнтів, які, найімовірніше, швидко перевернуть і залучать лояльних клієнтів.

Крок 3. Час для SWOT-аналізу

SWOT аналіз сказати вам, наскільки добре ви можете розвивати наявні облікові записи, знаходити нові облікові записи, схожі на ті, що є, і знаходити нових ідеальних клієнтів? SWOT включає оцінку ваших сильних і слабких сторін, можливостей і загроз (SWOT).

SWOT – це не вправа для уяви. Вона має бути якомога більшою мірою заснована на реальності, тому об’єднайте свої відділи продажів, маркетингу та продуктів для проведення SWOT.

Ваше завдання полягає в тому, щоб зрозуміти, як використовувати свої сильні сторони, щоб скористатися можливостями. Подумайте про свої слабкі сторони та загрози, внутрішні та зовнішні перешкоди, які завадять вашій здатності досягти цих цілей.

Запитайте себе та свою команду, що потрібно зробити, щоб мінімізувати ці загрози та недоліки.

Стаття для читання: як ви переконаєте своїх потенційних клієнтів?

Будьте конкретними у своїх зусиллях. Дослідіть причини, чому ви не продаєте більше існуючим клієнтам, і причини, через які представники мають проблеми із закриттям бізнесу.

Зрозумійте, які продукти добре продаються і чому. Вам знадобиться ця інформація, щоб створити свій план.

Крок 4. Визначте чітку ринкову стратегію

Тепер, коли ви оцінили, де ви були і що спрацювало, почніть думати про те, куди ви йдете.

Зараз саме час подумати про ринкову стратегію. Розгляньте наступні запитання на основі вашої роботи:

• Наскільки ви можете розширити наявні облікові записи?
• Як ви можете використовувати наявні облікові записи для отримання рефералів?
• Наскільки ви можете збільшити дохід на існуючих територіях за допомогою існуючих продуктів?
• Наскільки можна збільшити дохід на існуючих територіях за допомогою нових продуктів
• Наскільки ви можете збільшити свій дохід за межами існуючих територій за допомогою існуючих продуктів?
• Наскільки ви можете збільшити свій дохід за межами існуючих територій за допомогою нових продуктів?

Цілком імовірно, що найдешевший і швидкий дохід буде надходити з наявних акаунтів. Найповільніший і найдорожчий новий дохід буде надходити від зростання продажів нових продуктів на нових територіях. Я б почав цей процес із планів ключових клієнтів для ваших 10 найкращих клієнтів.

Крок 5. Поставте чіткі цілі доходу

Якщо ви поєднаєте ваші задані цілі доходу з ринковою стратегією, яку ви створили на основі оцінки минулої та поточної ситуації, ви зможете створити реалістичні цілі доходу для територій і окремих осіб.

Настав час подумати про підтримку, яка потрібна вашій команді продажів для досягнення цих цілей. Зберіть свою команду маркетингу, відділ продажів і команду продукту разом для роботи над планом.

Надання вашій команді продажів нових необґрунтованих квот насправді розчарує та розчарує всі сторони.

Крок 6. Розробіть і донесіть чітке позиціонування

Ринкова стратегія, яку ви створили, допоможе вам визначити, як вам потрібно позиціонувати свій бізнес і продукти, щоб досягти зростання. Пам’ятайте, що у вас є різні сегменти ринку, кожен з яких потребує чіткого плану позиціонування.

Недостатньо попросити продавців визначити позиціонування. Команди відділу продажів, маркетингу та продукту повинні працювати разом, щоб створити особистість покупця або заяви про позиціонування та ціннісні пропозиції, які задовольняють різні потреби.

Крок 7. Чіткий план дій, гарна ідея для гарної стратегії продажів

Ми, як правило, посилаємо торгових представників, щоб вони самостійно визначали пріоритети своєї роботи. Якщо ви хочете, щоб ваші представники досягли успіху, настав час налаштувати послідовність і процес планування можливостей, який добре працює.

Тепер, коли ви знаєте, скільки доходу вам потрібно отримати та звідки він має надходити, кожен торговий представник повинен створити послідовність, яка показуватиме, як вони планують отримати цей дохід. Вони можуть досягти більшого успіху, працюючи з маркетингом і залучаючи наявних потенційних клієнтів, які підтримують конкретні цілі.

Стаття для читання: Як покращити свій досвідкористувача на вашому веб-сайті?

Коли ваші представники створюють свою воронку, навчіть їх ставити собі такі запитання:

• Скільки я повинен заробляти для кожного виду доходу?
• Який рівень продажів це означає?
• Скільки це дзвінків?
• Скільки це означає?

Якщо я зателефоную існуючим клієнтам, скільки дзвінків мені потрібно зробити, щоб закрити десять існуючих клієнтів на нові продукти?

Скільком новим ідеальним клієнтам мені потрібно буде зателефонувати, щоб закрити? Зберігайте відповіді на ці питання послідовності від кожного представника, а також наступні дії та часові рамки. Але менше турбуйтеся про дати закриття, а більше про наступні дії та дати наступних дій.

Висновок

Ці сім кроків складають основу виконуваної стратегії продажів. Наприкінці цього процесу ваша команда продажів матиме чіткі пріоритети, які всі розуміють, чіткі результати, які кожен зможе виміряти, чіткі вказівки, яких кожен може дотримуватися, і чіткі цілі, до досягнення яких кожен може працювати.

Ви виправите корабель і будете готові вирушити в успішну подорож. Корабельної аварії вдалося уникнути! Однак ось навчання, яке дозволяє вам мати вибуховий коефіцієнт конверсії у вашому інтернет-магазині. Це партнерське посилання.

Залиште нам коментар