如何写出令人信服的商业计划书？

如果您的业务全在您的脑海中，就很难让贷方和投资者相信您拥有可靠的业务。 而这正是商业计划的用武之地。

这种高度认可的管理工具本质上是一份书面文件，描述了您是谁、您计划完成什么、您计划如何克服所涉及的风险并实现预期回报。

人们通常认为商业计划仅限于开办新企业或申请商业贷款。 不，它们对于以明确的、经过充分研究的计划经营企业也是必不可少的。

一个引人注目的商业计划提供 具体的、事实的证据表明你的商业想法实际上是合理的 并有一切成功的机会。

谁应该说服您的商业计划？

首先，您的商业计划必须让您相信您的商业想法不仅仅是一个梦想，而且可以成为可行的现实。企业家本质上是自信、积极、充满活力的人。

在客观评估您的资金需求、产品或服务、竞争、营销计划和利润潜力后，您将对自己的成功机会有更好的了解。如果您不相信，那也没关系：退后一步，完善您的想法和项目。

谁对您的商业计划感兴趣？

潜在的融资来源

无论您需要来自银行还是来自朋友和亲戚的种子资金，您的商业计划都可以帮助您取得成功。财务报表可以显示您去过的地方。财务预测描述了您计划去的地方。

您的商业计划显示了您将如何实现目标。 贷款自然是有风险的，一个好的商业计划书可以帮助贷方了解和量化这种风险，从而增加您获得批准的机会。

潜在合作伙伴和投资者

当涉及到朋友和家人时，分享您的商业计划可能没有必要（尽管它肯定会有所帮助）。其他投资者，包括天使投资者或风险投资家，通常需要商业计划来评估您的业务。

合格的员工

当你需要吸引人才时，你需要一些东西来展示未来的员工，因为你还处于起步阶段。

起初，您的企业更像是一个想法而不是现实，因此您的商业计划可以帮助潜在员工了解您的目标，更重要的是，了解他们在帮助您实现这些目标方面的作用。

潜在的合资企业

合资企业就像两家企业之间的合作伙伴关系。合资企业是一份共享工作、共享收入和利润的正式协议。作为一个新企业，您可能在市场上是一个未知数。与成熟的合作伙伴创建合资企业可能会对您的业务起步产生重大影响。

但最重要的是，你的商业计划必须让你相信继续前进是有意义的。现在让我们看一下商业计划的第一部分：执行摘要。

商业计划书摘要

执行摘要是您的业务目的和目标的简要概述。 尽管可能很难放在一两页上，但一个好的总结包括：

• 简要描述您的产品和服务
• 您的目标摘要
• 对贵公司市场的可靠描述
• 可行性的高级理由（包括对您的竞争和竞争优势的快速概述）
• 增长潜力一瞥
• 融资需求概览

我知道这听起来很多，这就是为什么正确处理它如此重要。 执行摘要通常是您的商业计划的决定性部分。

一个伟大的公司解决客户的问题。 如果您的执行摘要无法在一两页内清楚地描述您的企业将如何解决特定问题并实现盈利，那么机会很可能不存在——或者您利用真正机会的计划不存在发达。

因此，将其视为您的商业计划的快照。 不要试图“炒作”您的业务——尝试帮助忙碌的读者很好地了解您打算做什么、打算如何做以及如何取得成功。

由于商业计划书应该主要帮助您开始和发展您的业务，因此您的执行摘要应该主要帮助您做到以下几点。

概述你的目标

提供您的业务概述可能很棘手，尤其是当您仍处于规划阶段时。如果你已经有一个现有的业务，那么总结你当前的业务应该相对容易；解释你打算成为什么可能要困难得多。因此，首先退后一步。

考虑您将提供的产品和服务，以及您将如何提供这些项目。 您需要向哪些人供应这些物品，将向谁供应这些物品，最重要的是，您将向谁供应这些物品。

以我们的自行车租赁业务为例。 它服务于零售客户。 它有一个在线组件，但核心业务是基于面对面的自行车租赁和支持交易。

因此，您需要一个实际位置、自行车、架子、工具和支持设备，以及其他与实体相关的物品。

您将需要具备非常特定技能的员工来为这些客户提供服务，并且您将需要一个运营计划来指导您的日常运营。

目标

• 实现该地区最大的自行车租赁市场份额
• 在运营的第二年年底产生 235 美元的净收入
• 通过将现有设备的损耗率保持在 7%（行业平均水平为 12%），最大限度地降低租赁库存更换成本

成功的关键

• 提供优质设备，通过与齿轮制造商和其他自行车商店的现有关系尽可能便宜地采购这种齿轮
• 使用标牌吸引访客 走进国家森林，彰显我们的成本和服务优势
• 创造额外的便利因素 对于计划在离我们商店有一段距离的道路和小径旅行的顾客来说，克服他们认为不方便的问题
• 制定激励计划 和客户保留以利用客户关系并创造积极的口碑

等等 …

介绍产品和服务

在您的商业计划的产品和服务部分，您清楚地（是的）描述了您的企业将提供的产品和服务。请记住，非常详细或技术性的描述是不必要的，当然也不推荐。使用简单的术语并避免行业流行语。

另一方面，必须描述公司的产品和服务与竞争对手有何不同。 这同样适用于描述如果当前不存在市场，为什么需要您的产品和服务。

您拥有或已申请的专利、版权和商标也应在此部分列出。

根据您的业务性质，您的产品和服务部分可以很长或相对较短。 如果您的业务以产品为导向，您将希望花更多时间描述这些产品。

如果您打算销售基本商品并且成功的关键在于具有竞争力的价格，那么您可能不需要提供重要的商品详细信息。

或者，如果您计划销售一种在各种商店都可以买到的产品，那么您业务的关键可能不是产品本身，而是您比竞争对手更有利可图的营销能力。

但是如果你正在创造一个新产品（或服务），一定要充分解释这个产品是什么、它的用途、它的价值等等，否则你的读者将没有足够的信息来评估你的业务。

市场机会

市场调查 对企业的成功至关重要。 一份好的商业计划会分析和评估客户的人口统计数据、购买习惯、购买周期以及采用新产品和服务的意愿。

该过程从了解您的市场和该市场固有的机会开始。 这意味着你必须做一些研究。 在你开始创业之前，你需要确保你计划提供的产品有一个可行的市场。

这个过程需要提出，尤其是回答一些问题。 您对以下问题的回答越彻底，您就会越了解您的市场。

首先在相对较高的层次上评估市场，回答一些关于你的市场和行业的高层次问题：

• 市场规模有多大？ 它是增长、稳定还是下降？
• 整个行业是在增长、稳定还是下降？
• 我打算瞄准哪个细分市场？ 哪些人口统计数据和行为构成了我计划瞄准的市场？
• 对我的特定产品和服务的需求是增加还是减少？
• 我能否以客户认为有意义的方式从竞争中脱颖而出？ 如果是这样，我能从中脱颖而出吗？
• 客户希望为我的产品和服务支付多少费用？ 它们是否被视为商品或被个性化和个性化？

幸运的是，您已经完成了一些跑腿工作。 您已经定义并映射了您的产品和服务。

进行销售和营销预测

提供优质的产品和服务固然很棒，但客户需要真正知道这些产品和服务的存在。这就是为什么营销计划和策略对于企业的成功至关重要。

但请记住，营销不仅仅是广告。 市场营销——无论是广告、公共关系、宣传资料等。 – 是对您业务增长的投资。

与您进行的任何其他投资一样，花在营销上的钱应该产生投资回报。 （为什么要投资其他方式？）虽然回报可能只是更大的现金流，但良好的营销计划会转化为更高的销售额和利润。

因此，不要只是计划在各种广告活动上花钱。 做好功课并制定智能营销计划。

步骤创建您的营销计划

专注于您的目标市场。 你的客户是谁？ 你的目标在哪里？谁做决定？确定如何最好地接触潜在客户。

评估你的竞争。您的营销计划必须使您从竞争对手中脱颖而出，只有了解竞争对手，您才能脱颖而出。通过收集有关其产品、服务、质量、价格和广告活动的信息来了解您的竞争对手。

在营销方面，您的竞争对手在哪些方面做得很好？ 他们的弱点是什么？ 您如何制定营销计划来突出您为客户提供的好处？

想想你的品牌。 客户如何看待您的业务对销售产生巨大影响。 您的营销计划应不断加强和扩大您的品牌。

在开始营销您的业务之前，请考虑您希望营销如何反映您的业务以及您的产品和服务。 营销是您潜在客户的面孔——一定要展现出您最好的一面。

专注于好处。 你解决什么问题？ 你们提供什么好处？ 客户不考虑产品，他们考虑利益和解决方案。

您的营销计划应清楚地确定客户将获得的好处。 关注客户得到什么，而不是你提供什么。

注重差异化。 您的产品和服务必须以某种方式在竞争中脱颖而出。 您将如何在价格、产品或服务上进行竞争？ 接下来，专注于为您的营销计划提供详细信息和支持。

展示您的竞争优势

您的商业计划的竞争分析部分专门用于分析您的竞争——包括您当前的竞争和可能进入您的市场的潜在竞争对手。

每个企业都有竞争。 了解您的竞争对手（或潜在竞争对手）的优势和劣势对于确保您的企业生存和发展至关重要。

尽管您不需要聘请私家侦探，但您应该定期评估您的竞争对手，即使您打算只经营一家小企业。事实上，小企业特别容易受到竞争的影响，尤其是当新公司进入市场时。

竞争分析可能非常复杂且耗时，但并非必须如此。 您可以遵循以下简单流程来识别、分析和确定竞争对手的优势和劣势。

当前竞争对手简介

首先，为您当前的每个竞争对手制定一个基本概况。 例如，如果您打算开一家办公用品店，您的市场上可能有 XNUMX 家相互竞争的商店。

在线零售商也将提供竞争，但除非您还决定在线销售办公用品，否则对这些公司进行全面分析将没有多大帮助。

为了简化流程，请专注于分析您将直接与之竞争的公司。 如果您正在考虑创办一家会计师事务所，您将与您所在地区的其他会计师事务所竞争。

同样，如果你经营一家服装店，你也在与在线零售商竞争，但除了努力通过其他方式让自己脱颖而出之外，你对这种类型的竞争无能为力：优质的服务、友好的销售人员、方便的时间，真正了解您的客户等。

一旦你确定了你的主要竞争对手，请回答关于他们每个人的这些问题。 并且要客观。识别竞争对手的弱点很容易，但识别他们如何超越你却不太容易：

• 他们的长处是什么？ 价格、服务、便利性和大量库存都是您可能容易受到攻击的领域。
• 他们的弱点是什么？ 弱点是您应该计划利用的机会。
• 他们的基本目标是什么？ 他们是否希望获得市场份额？ 他们是否试图吸引优质客户？ 通过他们的眼睛看您的行业。 他们想要达到什么目的？
• 他们使用什么营销策略？ 看看他们的广告、公关等。
• 你怎么能从他们的业务中夺走市场份额？
• 当你进入市场时，他们会作何反应？

识别潜在竞争对手

很难预测新竞争对手何时何地出现。 首先，定期研究有关您的行业、产品、服务和目标市场的新闻。

但是还有其他方法可以预测竞争对手何时会跟随您进入市场。 其他人可能会看到与您看到的相同的机会。 想想您的企业和行业，如果存在以下情况，您可能会面临竞争：

• 行业利润率较高
• 进入市场相对容易且成本低廉
• 市场在增长——增长越快，竞争风险就越大
• 供需下降——供应低，需求高
• 竞争很少，所以有足够的“空间”让其他人进入市场

一般而言，如果服务您的市场看起来很容易，您可以放心地假设竞争对手会进入您的市场。 一个好的商业计划会预见并考虑到新的竞争对手。

建立你的商业模式

制定引人注目的商业计划涉及确定您的企业的商业模式。 这部分特别适合开发财务预测表。

为了展示其经济模型，必须出现两个表格： 

最低预期营业额表

该表必须真实地呈现预期营业额。 为此，有必要估计：

• 每天可实现的销售数量和消费者的平均购物篮。
• 与其业务的创建和运营相关的成本（租赁场所的租金、制造产品或提供服务的成本、购买原材料的成本、偿还贷款、税收、工资、高管薪酬等）。 

最后，将其经济模式与目标行业的经济模式进行比较，可以评估其商业模式的相关性。 

融资计划表

同样，这是关于现实的。 自愿最小化您的财务需求以更容易地获得融资将是一个错误。 这将被解释为管理团队的不良预期。

融资计划必须描述：

• 开展活动所需的一切必要条件；
• 资源已经动员（内部资源）。

结果：两者之间的差异可以确定其是否需要外部融资。

选择您的企业的法律形式

您企业法律形式的选择将在您的商业模式和商业计划的制定中发挥作用。根据所选择的法律地位，适用的税收和社会制度以及相关费用（税收制度、社会费用和行政费用）将有所不同。

在预测其公司的创建和运营费用时必须考虑这些费用。

此外，在这个阶段，重要的是要了解未来公司的居住地（与其中一位创始人、在联合办公空间、在注册公司、在商业场所等。 ).

为您寻找融资

在编写商业计划书的这个阶段，企业家已经掌握了所有能够体现其业务特征的关键要素，这些要素将使他从长远来看能够达到盈亏平衡点。

要完成商业计划的制定，剩下的就是详细说明贵公司的外部融资解决方案。

要着手争取启动其活动所必需的外部融资，制定商业计划至关重要。 提出可靠的商业计划可以更容易地从潜在投资者、银行甚至国家援助中获得融资以创建企业。