7 крокаў для стварэння добрай стратэгіі продажаў

Што прыходзіць на розум, калі вы думаеце пра стратэгію продажаў? Мы ўсе былі на сустрэчах, каб пагаварыць аб стварэнні стратэгіі продажаў, калі хтосьці сказаў: «Мы можам вечна сядзець і планаваць, або мы можам проста ўскочыць і зрабіць што-небудзь». І гэта правільна. Стратэгія без выканання - пустая трата часу. Але выкананне без стратэгіі - усё роўна, што сказаць " Гатова, страляй, цэлься .

У гэтым артыкуле мы прадстаўляем 7 крокаў для распрацоўкі добрай стратэгіі продажаў. Але спачатку я хацеў бы пазнаёміць вас з гэтым прэміум-трэнінгам, які дае вам навыкі.парады для поспеху ў бізнэсе.

Навошта патрэбна стратэгія продажаў

Я веру ў стратэгію. Самае галоўнае, я веру ў добра прадуманую і паспяховую стратэгію продажаў. Я бачыў, што адбываецца, калі бізнес-каманды любога памеру рухаюцца наперад без дакладнага плана. Карацей, хаос.

Паспяховая бізнес-стратэгія, рынкавая стратэгія або стратэгія продажаў павінны даць наступныя важныя вынікі:

• Ясныя прыярытэты, зразумелыя кожнаму
• Выразныя вынікі, якія кожны можа вымераць
• Дакладныя рэкамендацыі і мэты, якіх кожны можа прытрымлівацца і дасягнуць

Без стратэгіі бізнес-каманды і кіраўнікі прымаюць рашэнні, зыходзячы з таго, што лепш на дадзены момант. Не таму, што яны эгаісты ці недальнабачныя, а таму, што не ведаюць агульнай карціны.

Артыкул для чытання: Як напісаць маркетынгавы план?

Лепшая аналогія, якую я магу прыдумаць, - гэта карабель. Уявіце сабе, калі капітан крыкне " Адкінуць ", і што экіпаж не ведаў плана. Адкуль яны даведаюцца, у якім кірунку рухацца? Як абрэзаць ветразі? Ці нават як трымацца далей?

Моцная каманда працуе больш эфектыўна, калі яна добра падрыхтавана, мае дакладныя інструкцыі і ведае, куды ідзе. Калі які-небудзь з гэтых элементаў адсутнічае, то гэта рэцэпт караблекрушэння.

Што трэба для стварэння выдатнай стратэгіі продажаў?

Магчыма, вашаму аддзелу продажаў не трэба ведаць, як абрэзаць ветразі, але ім неабходна ведаць наступнае для паспяховай стратэгіі продажаў:

• Дакладны ідэальны профіль кліента
• SWOT аналіз
• Прадуманая рынкавая стратэгія
• Канкрэтныя мэты даходу
• Выразнае пазіцыянаванне
• Падрабязны план мерапрыемстваў

Занадта часта стратэгіі продажаў пачынаюцца з таго, што нехта на самым версе прыдумляе адвольную лічбу росту, заснаваную на патрабаваннях інвестараў, распрацоўцы новых прадуктаў, аператыўных магчымасцях або любых іншых фактарах, якія не маюць абсалютна ніякага дачынення да продажаў.

Гэтае чаканне росту размяркоўваецца па рэгіёнах і прадстаўнікам аднолькава, адвольна або на аснове часта неабгрунтаванага пераканання аб тым, якія рынкі або прадстаўнікі могуць падтрымліваць найбольшы рост.

На жаль, гэтыя дрэнна спланаваныя стратэгіі часта прыводзяць да зніжэння маральнага духу, павелічэння выбыцця і, у канчатковым выніку, да дрэнных вынікаў бізнесу.

Любыя каманды, якія паступаюць зверху, павінны стаць стратэгіяй, здольнай падтрымаць жаданы рост.

Артыкул для чытання: Як ператварыць вяртанне заказаў у маркетынгавыя стратэгіі?

Сакрэт устойлівага росту заключаецца ў стварэнні магутнай стратэгіі продажаў для яго падтрымкі. Вось сем крокаў, якія я рэкамендую для стварэння такога тыпу стратэгіі.

Крок 1. Ацаніце, дзе вы былі і дзе знаходзіцеся цяпер

Перш чым пачаць планаваць будучыню, спачатку зазірніце ў мінулае. Зрабіце ацэнку дзейнасці за папярэдні год і задайце такія пытанні, як:

• Што вы рабілі ў мінулым годзе? Таксама паглыбіцеся ў лічбы продажаў і паглядзіце на такія ключавыя паказчыкі, як.
• Колькі прадала ваша каманда?
• Хто прадаў?
• Каму прадалі?
• Колькі прывядзе да паўторнага бізнесу?
• Якія кліенты паведамілі пра найменшы і найбольшы прыбытак? Абавязкова дадайце час падтрымкі!
• Што змянілася?
• Як вы можаце дасягнуць пастаўленых вамі мэтаў даходу?
• Дзе найбольш лагічна шукаць рост?
• Што існуе для падтрымкі жаданага росту?
• Якая дадатковая падтрымка спатрэбіцца вашай камандзе для дасягнення жаданага росту?

Разумеючы, дзе вы былі, вы можаце пачаць вызначаць, куды вам ісці.

Крок 2. Стварыце выразны ідэальны профіль кліента

Для большасці кампаній, 80% даход паступае з 20% кліент. Аглядаючы свой папярэдні год, вы можаце вызначыць, якія кліенты марнуюць больш за ўсё грошай, купляюць больш за адзін прадукт, з імі прасцей за ўсё працаваць і маюць самы кароткі цыкл продажаў.

Высветліце, што робяць вашы лепшыя кліенты, і складзіце спіс гэтых крытэрыяў. Гэта стане вашым ідэальным крытэрам кліента. Вывучыце дэмаграфічныя і псіхаграфічныя характарыстыкі вашага ідэальнага кліента, каб стварыць поўны профіль для вашых прадстаўнікоў.

Ідэальны профіль кліента змяшчае рэкамендацыі для вашых гандлёвых прадстаўнікоў, якія дапамагаюць ім эфектыўна марнаваць свой час на перспектывы, якія хутчэй за ўсё звярнуць увагу і хутка даставіць лаяльных кліентаў.

Крок 3. Час для SWOT-аналізу

SWOT аналіз сказаць вам, наколькі ў вас добрыя магчымасці для пашырэння існуючых уліковых запісаў, пошуку новых уліковых запісаў, падобных да тых, што ёсць, і пошуку новых ідэальных кліентаў? SWOT ўключае ацэнку вашых моцных і слабых бакоў, магчымасцей і пагроз (SWOT).

SWOT - гэта не практыкаванне для ўяўлення. Ён павінен быць як мага больш заснаваны на рэчаіснасці, таму збірайце вашы аддзелы продажаў, маркетынгу і прадукту разам, каб правесці SWOT.

Ваша задача - высветліць, як выкарыстоўваць свае моцныя бакі, каб атрымаць выгаду з магчымасцей. Улічвайце свае слабасці і пагрозы, унутраныя і знешнія перашкоды, якія будуць перашкаджаць вашай здольнасці дасягнуць гэтых мэтаў.

Спытайце сябе і сваю каманду, што трэба зрабіць, каб мінімізаваць гэтыя пагрозы і слабыя месцы.

Артыкул для чытання: Як вы пераканаеце сваіх патэнцыйных кліентаў?

Будзьце канкрэтныя ў сваіх намаганнях. Даследуйце прычыны, па якіх вы не прадаеце больш існуючым кліентам, і прычыны, па якіх у прадстаўнікоў узнікаюць праблемы з закрыццём бізнесу.

Зразумейце, якія прадукты добра прадаюцца і чаму. Гэтая інфармацыя спатрэбіцца вам для стварэння вашага плана.

Крок 4. Вызначце выразную рынкавую стратэгію

Цяпер, калі вы ацанілі, дзе вы былі і што спрацавала, пачніце думаць, куды вы збіраецеся.

Цяпер самы час падумаць аб рынкавай стратэгіі. Разгледзім наступныя пытанні на аснове вашай працы да гэтага часу:

• Наколькі вы можаце павялічыць існуючыя ўліковыя запісы?
• Як вы можаце выкарыстоўваць існуючыя ўліковыя запісы для атрымання рэфералаў?
• Наколькі вы можаце павялічыць даход на існуючых тэрыторыях з існуючымі прадуктамі?
• Наколькі вы можаце павялічыць свой даход на існуючых тэрыторыях з дапамогай новых прадуктаў
• Наколькі вы можаце павялічыць свой даход за межамі існуючых тэрыторый з існуючымі прадуктамі?
• Наколькі вы можаце павялічыць свой даход за межамі існуючых тэрыторый з дапамогай новых прадуктаў?

Цалкам верагодна, што самы танны і хуткі прыбытак будзе прыходзіць з існуючых акаўнтаў. Самы павольны і дарагі новы прыбытак будзе паступаць ад росту продажаў новых прадуктаў на новых тэрыторыях. Я б пачаў гэты працэс з ключавых планаў для вашых 10 лепшых кліентаў.

Крок 5. Стварыце дакладныя мэты даходу

Калі вы аб'яднаеце зададзеныя мэты па даходах з рынкавай стратэгіяй, якую вы стварылі на падставе ацэнкі мінулага і цяперашняй сітуацыі, вы можаце стварыць рэалістычныя мэты па даходах для тэрыторый і асоб.

Зараз самы час падумаць аб падтрымцы, неабходнай вашай камандзе продажаў для дасягнення гэтых мэтаў. Збярыце сваю маркетынгавую групу, каманду продажаў і каманду па прадуктах разам, каб распрацаваць план.

Прадастаўленне вашай камандзе продажаў новых, беспадстаўных квот на самай справе пакіне ўсе бакі расчараванымі і расчараванымі.

Крок 6. Распрацуйце і паведаміце пра дакладнае пазіцыянаванне

Створаная вамі рынкавая стратэгія дапаможа вам вызначыць, як вам трэба размясціць свой бізнес і прадукты для дасягнення росту. Памятайце, што ў вас ёсць розныя сегменты рынку, кожны з якіх мае патрэбу ў выразным плане пазіцыянавання.

Недастаткова папрасіць прадаўцоў вызначыць пазіцыянаванне. Каманды па продажах, маркетынгу і прадуктах павінны працаваць разам, каб стварыць асобу пакупніка або заявы аб пазіцыянаванні і каштоўнасныя прапановы, якія задавальняюць розныя патрэбы.

Крок 7. Выразны план дзеянняў, добрая ідэя для добрай стратэгіі продажаў

Мы, як правіла, адпраўляем гандлёвых прадстаўнікоў, каб яны самастойна расставілі прыярытэты ў сваёй працы. Калі вы хочаце, каб вашыя прадстаўнікі дасягнулі поспеху, прыйшоў час наладзіць варонку і працэс планавання магчымасцей, які добра працуе.

Цяпер, калі вы ведаеце, колькі даходу вам трэба атрымаць і адкуль ён павінен паходзіць, кожны гандлёвы прадстаўнік павінен стварыць варонку, якая паказвае, як яны плануюць атрымаць гэты даход. Яны могуць мець большы поспех у працы з маркетынгам і ўключэннем існуючых патэнцыйных кліентаў, якія падтрымліваюць пэўныя мэты.

Артыкул для чытання: Як палепшыць ваш вопыткарыстальнік на вашым сайце?

Калі вашы прадстаўнікі ствараюць сваю варонку, навучыце іх задаваць сабе наступныя пытанні:

• Колькі я павінен зарабляць для кожнага віду даходу?
• Які ўзровень продажаў гэта азначае?
• Колькі гэта званкоў?
• Як доўга гэта азначае?

Калі я тэлефаную існуючым кліентам, колькі званкоў мне трэба зрабіць, каб закрыць дзесяць існуючых кліентаў на новых прадуктах?

Колькі новых ідэальных кліентаў мне трэба будзе патэлефанаваць, каб закрыць? Захавайце адказы на гэтыя паслядоўныя пытанні ад кожнага прадстаўніка разам з наступнымі дзеяннямі і тэрмінамі. Але менш турбуйцеся аб датах закрыцця, а больш аб наступных дзеяннях і наступных датах дзеянняў.

заключэнне

Гэтыя сем крокаў складаюць аснову выканальнай стратэгіі продажаў. У канцы гэтага працэсу ваша каманда продажаў будзе мець дакладныя прыярытэты, якія ўсе разумеюць, дакладныя вынікі, якія кожны можа вымераць, дакладныя рэкамендацыі, якім кожны можа прытрымлівацца, і дакладныя мэты, да дасягнення якіх кожны можа працаваць.

Вы выправіце карабель і будзеце гатовыя адправіцца ў паспяховае падарожжа. Караблекрушэння пазбегнуць! Тым не менш, вось навучанне, якое дазваляе мець выбухны каэфіцыент канверсіі ў вашым інтэрнэт-краме. Гэта партнёрская спасылка.

Пакіньце нам каментар