7 koraka za izgradnju dobre prodajne strategije

Šta vam pada na pamet kada razmišljate o prodajnoj strategiji? Svi smo bili na sastancima da razgovaramo o postavljanju prodajne strategije kada neko kaže: "Možemo zauvijek sjediti i planirati, ili možemo jednostavno uskočiti i učiniti nešto." I s pravom. Strategija bez izvršenja je gubljenje vremena. Ali izvršavati bez strategije je kao reći " Spremni, pucaj, ciljaj ".

U ovom članku predstavljamo 7 koraka za izradu dobre prodajne strategije. Ali prvo, želio bih da vas upoznam sa ovom vrhunskom obukom koja vam daje vještine.savjete za poslovni uspjeh.

Zašto vam je potrebna prodajna strategija

Verujem u strategiju. Što je najvažnije, vjerujem u dobro osmišljenu i uspješnu strategiju prodaje. Vidio sam šta se dešava kada poslovni timovi svih veličina napreduju bez jasnog plana. Ukratko, to je haos.

Uspješna poslovna strategija, tržišna strategija ili prodajna strategija moraju proizvesti ove bitne rezultate:

• Jasni prioriteti koje svako može razumjeti
• Jasni rezultati koje svako može izmjeriti
• Jasne smjernice i ciljevi koje svako može slijediti i postići

Bez strategije, poslovni timovi i lideri donose odluke na osnovu onoga što je najbolje u ovom trenutku. Ne zato što su sebični ili kratkovidi, već zato što ne znaju širu sliku.

Članak za čitanje: Kako napisati marketinški plan?

Najbolja analogija koje se mogu sjetiti je brod. Zamislite da je kapetan vikao " odbaciti", i da posada nije znala plan. Kako bi znali u kom pravcu da idu? Kako podrezati jedra? Ili čak kako se držati podalje?

Jak tim radi efikasnije kada je dobro obučen, ima jasne upute i zna kuda ide. Ako neki od ovih elemenata nedostaje, onda je to recept za brodolom.

Šta je potrebno da se sastavi odlična prodajna strategija?

Vaš prodajni tim možda ne mora znati kako podrezati jedra, ali mora znati sljedeće za uspješnu prodajnu strategiju:

• Precizan idealan profil kupca
• SWOT analiza
• Dobro osmišljena tržišna strategija
• Specifični ciljevi prihoda
• Jasno pozicioniranje
• Detaljan akcioni plan

Prečesto prodajne strategije počinju tako što neko na vrhu dolazi sa proizvoljnim rastom na osnovu zahtjeva investitora, razvoja novih proizvoda, operativnih kapaciteta ili bilo kojeg drugog faktora koji nema apsolutno nikakve veze s prodajom.

Ovo očekivanje rasta je raspoređeno po regionima i predstavnicima podjednako, proizvoljno ili zasnovano na često neutemeljenom uverenju o tome koja tržišta ili predstavnici mogu da izdrže najveći rast.

Nažalost, ove loše planirane strategije često dovode do nižeg morala, povećanog iscrpljivanja i na kraju do loših poslovnih rezultata.

Sve naredbe koje dolaze odozgo moraju postati strategija sposobna da podrži željeni rast.

Članak za čitanje: Kako povrat narudžbe pretvoriti u marketinške strategije?

Tajna održivog rasta je u stvaranju moćne prodajne strategije koja će ga podržati. Evo sedam koraka koje preporučujem za kreiranje ove vrste strategije.

Korak 1. Procijenite gdje ste bili i gdje ste sada

Prije nego počnete planirati budućnost, prvo pogledajte prošlost. Napravite procjenu prethodne godine aktivnosti i postavite pitanja kao što su:

• Šta ste radili prošle godine? Također se zadubite u svoje prodajne brojeve i pogledajte ključne metrike kao što su.
• Koliko je vaš tim prodao?
• Ko ga je prodao?
• Kome su ga prodali?
• Koliko će rezultirati ponovnim poslom?
• Koji kupci su prijavili najmanje i najviše profita? Obavezno dodajte vrijeme podrške!
• Šta se promenilo?
• Kako ste pozicionirani da postignete ciljeve prihoda koje ste identifikovali?
• Gdje je najlogičnije tražiti rast?
• Šta postoji da podrži željeni rast?
• Koja će dodatna podrška biti potrebna vašem timu da postigne željena povećanja?

Razumijevanjem gdje ste bili, možete početi da određujete kuda biste trebali ići.

Korak 2. Napravite jasan idealan profil korisnika

Za većinu preduzeća, 80% prihod dolazi od 20% klijent. Pregledom prethodne godine možete odrediti koji kupci troše najviše novca, kupuju više od jednog proizvoda, s kojima je najlakše raditi i koji imaju najkraći ciklus prodaje.

Shvatite šta rade vaši najbolji kupci i napravite listu tih kriterijuma. Ovo će postati vaš idealan kriterij za kupca. Proučite demografiju i psihografiju vašeg idealnog klijenta kako biste stvorili sveobuhvatan profil za svoje predstavnike.

Idealan profil klijenta pruža smjernice za vaše prodajne predstavnike koje im pomažu da efikasno provode svoje vrijeme na potencijalne klijente koji će najvjerovatnije pretvoriti i brzo isporučiti lojalne kupce.

Korak 3. Vrijeme je za SWOT analizu

SWOT analiza reći vam koliko ste dobro pozicionirani da povećate svoje postojeće račune, pronađete nove naloge poput onih koje imate i pronađete nove idealne klijente? SWOT uključuje procjenu vaših snaga, slabosti, prilika i prijetnji (SWOT).

SWOT nije vježba mašte. Mora biti što je moguće utemeljeno u stvarnosti, pa okupite svoje prodajne, marketinške i proizvodne timove da urade SWOT.

Vaš posao je da smislite kako da iskoristite svoje snage da biste iskoristili prilike. Uzmite u obzir svoje slabosti i prijetnje, unutrašnje i vanjske prepreke koje će ometati vašu sposobnost da postignete ove ciljeve.

Pitajte sebe i svoj tim šta treba učiniti da se ove prijetnje i slabosti svedu na minimum.

Članak za čitanje: Kako uvjeriti svoje potencijalne kupce?

Budite konkretni u svojim naporima. Istražite razloge zbog kojih ne prodajete više postojećim kupcima i razloge zašto predstavnici imaju problema sa zatvaranjem preduzeća.

Shvatite koji se proizvodi dobro prodaju i zašto. Ove informacije će vam trebati da napravite svoj plan.

Korak 4. Definirajte jasnu tržišnu strategiju

Sada kada ste procijenili gdje ste bili i šta je uspjelo, počnite razmišljati o tome kuda idete.

Sada je vrijeme za razmišljanje o tržišnoj strategiji. Razmotrite sljedeća pitanja na osnovu vašeg dosadašnjeg rada:

• Koliko daleko možete povećati postojeće račune?
• Kako možete iskoristiti postojeće račune da dobijete preporuke?
• Koliko možete povećati prihod na postojećim teritorijama sa postojećim proizvodima?
• Koliko možete povećati svoj prihod na postojećim teritorijama s novim proizvodima
• Koliko možete povećati svoj prihod izvan postojećih teritorija sa postojećim proizvodima?
• Koliko možete povećati svoj prihod izvan postojećih teritorija novim proizvodima?

Vjerovatno će najjeftiniji i najbrži prihod dolaziti sa postojećih računa. Najsporiji i najskuplji novi prihod će doći od rasta prodaje novih proizvoda na novim teritorijama. Započeo bih ovaj proces s ključnim planovima računa za vaših 10 najboljih kupaca.

Korak 5. Kreirajte jasne ciljeve prihoda

Kada kombinujete svoje zadate ciljeve prihoda sa tržišnom strategijom koju ste kreirali na osnovu procjene prošlosti i trenutne situacije, možete generirati realne ciljeve prihoda za teritorije i pojedince.

Sada je vrijeme da razmislite o podršci koja je potrebna vašem prodajnom timu da postigne ove ciljeve. Okupite svoj marketinški tim, prodajni tim i proizvodni tim da rade na planu.

Ako svom prodajnom timu date nove kvote bez osnova, u stvarnosti će sve strane ostaviti razočarane i frustrirane.

Korak 6. Razvijte i komunicirajte jasno pozicioniranje

Tržišna strategija koju ste kreirali pomoći će vam da odredite kako trebate pozicionirati svoje poslovanje i proizvode da biste postigli rast. Zapamtite da imate različite tržišne segmente od kojih svaki treba jasan plan pozicioniranja.

Nije dovoljno pitati prodavce da odrede pozicioniranje. Prodajni, marketinški i proizvodni timovi moraju raditi zajedno kako bi stvorili persone kupaca ili izjave o pozicioniranju i vrednosne ponude koje odgovaraju svakoj različitoj potrebi.

Korak 7. Jasan akcioni plan, dobra ideja za dobru prodajnu strategiju

Mi obično šaljemo prodajne predstavnike da sami daju prioritet svom poslu. Ako želite da vaši predstavnici uspiju, vrijeme je da postavite proces planiranja toka i mogućnosti koji dobro funkcionira.

Sada kada znate koliki prihod trebate ostvariti i odakle bi trebao doći, svaki prodajni predstavnik bi trebao kreirati tok koji pokazuje kako planiraju generirati taj prihod. Oni mogu imati više uspjeha radeći s marketingom i uključivanjem postojećih potencijalnih klijenata koji podržavaju određene ciljeve.

Članak za čitanje: Kako poboljšati svoje iskustvokorisnik na vašoj web stranici?

Dok vaši predstavnici kreiraju svoj tok, naučite ih da sebi postavljaju sljedeća pitanja:

• Koliko treba da zaradim za svaku vrstu prihoda?
• Koji nivo prodaje ovo predstavlja?
• Koliko poziva ovo predstavlja?
• Koliko dugo ovo predstavlja?

Ako nazovem postojeće kupce, koliko poziva moram obaviti da zatvorim deset postojećih kupaca za nove proizvode?

Koliko novih idealnih klijenata moram nazvati da zatvorim? Snimite odgovore na ova pitanja u toku svakog ponavljanja, zajedno sa sljedećim radnjama i vremenskim okvirima. Ali manje brinite o datumima zatvaranja, a više o sljedećim radnjama i datumima narednih radnji.

zaključak

Ovih sedam koraka čine osnovu izvršne prodajne strategije. Na kraju ovog procesa, vaš prodajni tim će imati jasne prioritete koje svi razumiju, jasne rezultate koje svako može mjeriti, jasne smjernice koje svi mogu slijediti i jasne ciljeve prema kojima svi mogu raditi.

Popravit ćete brod i bit ćete spremni da krenete na uspješno putovanje. Izbjegnut brodolom! Međutim, evo treninga koji vam omogućava eksplozivna stopa konverzije u vašoj online trgovini. To je affiliate link.

Ostavite nam komentar