7 koraka za izgradnju dobre prodajne strategije

Što vam pada na pamet kada razmišljate o strategiji prodaje? Svi smo bili na sastancima kako bismo razgovarali o postavljanju strategije prodaje kada netko kaže: "Možemo zauvijek sjediti i planirati ili možemo samo uskočiti i učiniti nešto." I to s pravom. Strategija bez provedbe je gubljenje vremena. Ali izvršavanje bez strategije je kao da kažete " Spremni, pucaj, nišani ".

U ovom članku predstavljamo 7 koraka za izradu dobre prodajne strategije. Ali prvo bih vas želio upoznati s ovom vrhunskom obukom koja vam daje vještine.savjete za poslovni uspjeh.

Zašto vam je potrebna strategija prodaje

Vjerujem u strategiju. Što je najvažnije, vjerujem u promišljenu i uspješnu prodajnu strategiju. Vidio sam što se događa kada poslovni timovi svih veličina napreduju bez jasnog plana. Ukratko, kaos je.

Uspješna poslovna strategija, tržišna strategija ili prodajna strategija moraju proizvesti sljedeće bitne rezultate:

• Jasni prioriteti koje svi mogu razumjeti
• Jasni rezultati koje svatko može mjeriti
• Jasne smjernice i ciljevi koje svatko može slijediti i postići

Bez strategije, poslovni timovi i vođe donose odluke na temelju onoga što je u ovom trenutku najbolje. Ne zato što su sebični ili kratkovidni, već zato što ne znaju širu sliku.

Članak za čitanje: Kako napisati marketinški plan?

Najbolja analogija koje se mogu sjetiti je brod. Zamislite da je kapetan viknuo " Odbaci", a da posada nije znala plan. Kako bi znali u kojem smjeru ići? Kako urediti jedra? Ili čak kako se držati podalje?

Snažan tim radi učinkovitije kada je dobro obučen, ima jasne upute i zna kamo ide. Ako bilo koji od ovih elemenata nedostaje, onda je to recept za brodolom.

Što je potrebno za sastavljanje sjajne prodajne strategije?

Vaš prodajni tim možda ne mora znati kako postaviti jedra, ali mora znati sljedeće za uspješnu prodajnu strategiju:

• Precizan idealan profil kupca
• SWOT analiza
• Dobro promišljena tržišna strategija
• Specifični ciljevi prihoda
• Jasno pozicioniranje
• Detaljan akcijski plan

Prečesto prodajne strategije započinju s nekim na vrhu koji dolazi s proizvoljnom brojkom rasta na temelju zahtjeva investitora, razvoja novih proizvoda, operativnih kapaciteta ili bilo kojeg drugog čimbenika koji nema apsolutno nikakve veze s prodajom.

Ovo očekivanje rasta jednako je raspoređeno po regijama i predstavništvima, proizvoljno ili na temelju često neutemeljenog uvjerenja o tome koja tržišta ili predstavništva mogu održati najveći rast.

Nažalost, ove loše planirane strategije često dovode do nižeg morala, povećanog odljeva i na kraju loših poslovnih rezultata.

Kakve god zapovijedi dolaze odozgo, moraju postati strategija koja može podržati željeni rast.

Članak za čitanje: Kako povrate narudžbi pretvoriti u marketinške strategije?

Tajna održivog rasta je stvaranje moćne prodajne strategije koja ga podržava. Evo sedam koraka koje preporučujem za stvaranje ove vrste strategije.

Korak 1. Procijenite gdje ste bili i gdje ste sada

Prije nego počnete planirati budućnost, prvo pogledajte prošlost. Napravite procjenu aktivnosti iz prethodne godine i postavite pitanja poput:

• Što ste radili prošle godine? Također istražite svoje prodajne brojke i pogledajte ključne metrike kao što su.
• Koliko je vaš tim prodao?
• Tko ga je prodao?
• Kome su ga prodali?
• Koliko će rezultirati ponovnim poslovanjem?
• Koji kupci su prijavili najmanji, a koji najveći profit? Obavezno dodajte vrijeme podrške!
• Što se promijenilo?
• U kojoj ste poziciji da postignete ciljeve prihoda koje ste identificirali?
• Gdje je najlogičnije tražiti rast?
• Što postoji da podupre željeni rast?
• Koja će dodatna podrška biti potrebna vašem timu da postigne željena povećanja?

Razumijevajući gdje ste bili, možete početi odlučivati ​​kamo trebate ići.

Korak 2. Izradite jasan profil idealnog kupca

Za većinu poduzeća, 80% prihod dolazi od 20% klijent. Pregledom prethodne godine možete utvrditi koji kupci troše najviše novca, kupuju više od jednog proizvoda, s kojima je najlakše raditi i imaju najkraći ciklus prodaje.

Otkrijte što rade vaši najbolji kupci i napravite popis tih kriterija. To će postati vaš idealan kriterij za kupca. Istražite demografske i psihografske podatke svog idealnog kupca kako biste izradili sveobuhvatan profil svojih predstavnika.

Idealan profil kupca pruža smjernice za vaše prodajne predstavnike koje im pomažu da učinkovito potroše svoje vrijeme na izglede koji će najvjerojatnije pretvoriti i brzo isporučiti lojalne kupce.

Korak 3. Vrijeme je za SWOT analizu

SWOT analiza reći koliko ste dobro pozicionirani za razvoj svojih postojećih računa, pronalaženje novih računa poput onih koje imate i pronalaženje novih idealnih klijenata? SWOT uključuje procjenu vaših snaga, slabosti, prilika i prijetnji (SWOT).

SWOT nije vježba mašte. Mora biti što je više moguće utemeljen na stvarnosti, stoga okupite svoje prodajne, marketinške i timove za proizvode kako bi napravili SWOT.

Vaš je posao otkriti kako iskoristiti svoje snage da biste iskoristili prilike. Razmotrite svoje slabosti i prijetnje, unutarnje i vanjske prepreke koje će spriječiti vašu sposobnost da postignete te ciljeve.

Zapitajte se i svoj tim što treba učiniti da se te prijetnje i slabosti svedu na najmanju moguću mjeru.

Članak za čitanje: Kako uvjeravate svoje potencijalne kupce?

Budite konkretni u svojim nastojanjima. Istražite razloge zbog kojih ne prodajete više postojećim kupcima i razloge zbog kojih predstavnici imaju problema sa zatvaranjem tvrtke.

Shvatite koji se proizvodi dobro prodaju i zašto. Ove informacije trebat će vam za izradu vašeg plana.

Korak 4. Definirajte jasnu tržišnu strategiju

Sada kada ste procijenili gdje ste bili i što je uspjelo, počnite razmišljati o tome kamo idete.

Sada je vrijeme za razmišljanje o tržišnoj strategiji. Razmotrite sljedeća pitanja na temelju vašeg dosadašnjeg rada:

• Koliko daleko možete povećati postojeće račune?
• Kako možete iskoristiti postojeće račune za dobivanje preporuka?
• Koliko možete povećati prihode na postojećim teritorijima s postojećim proizvodima?
• Koliko možete povećati svoj prihod na postojećim teritorijima s novim proizvodima
• Koliko možete povećati svoj prihod izvan postojećih teritorija s postojećim proizvodima?
• Koliko možete povećati svoj prihod izvan postojećih teritorija s novim proizvodima?

Vjerojatno će najjeftiniji i najbrži prihod doći s postojećih računa. Najsporiji i najskuplji novi prihod dolazit će od rastuće prodaje novih proizvoda na novim teritorijima. Započeo bih ovaj proces s ključnim planovima računa za vaših 10 najboljih kupaca.

Korak 5. Stvorite jasne ciljeve prihoda

Kada kombinirate zadane ciljeve prihoda s tržišnom strategijom koju ste izradili na temelju procjene prošlosti i trenutne situacije, možete generirati realne ciljeve prihoda za teritorije i pojedince.

Sada je vrijeme da razmislite o potpori koja je potrebna vašem prodajnom timu za postizanje ovih ciljeva. Skupite svoj marketinški tim, prodajni tim i tim za proizvode kako biste zajedno radili na planu.

Davanje novih, neutemeljenih kvota vašem prodajnom timu u stvarnosti će ostaviti sve strane razočaranima i frustriranima.

Korak 6. Razvijte i komunicirajte jasno pozicioniranje

Tržišna strategija koju ste izradili pomoći će vam odrediti kako trebate pozicionirati svoje poslovanje i proizvode da biste postigli rast. Ne zaboravite da imate različite tržišne segmente od kojih svaki treba jasan plan pozicioniranja.

Nije dovoljno tražiti od prodavača da odrede pozicioniranje. Prodajni, marketinški i proizvodni timovi moraju raditi zajedno kako bi stvorili persone kupaca ili izjave o pozicioniranju i vrijednosne prijedloge koji se bave različitim potrebama.

Korak 7. Jasan akcijski plan, dobra ideja za dobru prodajnu strategiju

Skloni smo slanju prodajnih predstavnika da sami odrede prioritete svog posla. Ako želite da vaši predstavnici uspiju, vrijeme je da postavite tok i proces planiranja prilika koji dobro funkcionira.

Sada kada znate koliki prihod trebate ostvariti i odakle bi trebao doći, svaki bi prodajni predstavnik trebao stvoriti tok koji pokazuje kako planira generirati taj prihod. Možda će imati više uspjeha radeći s marketingom i uključujući postojeće potencijalne klijente koji podržavaju određene ciljeve.

Članak za čitanje: Kako poboljšati svoje iskustvokorisnika na vašoj web stranici?

Dok vaši predstavnici stvaraju svoj tok, uvježbajte ih da si postavljaju sljedeća pitanja:

• Koliko bih trebao zaraditi za svaku vrstu prihoda?
• Koju to razinu prodaje predstavlja?
• Koliko to poziva predstavlja?
• Koliko dugo ovo predstavlja?

Ako nazovem postojeće klijente, koliko poziva moram obaviti da zatvorim deset postojećih kupaca na nove proizvode?

Koliko ću novih idealnih klijenata morati nazvati da zatvorim? Zabilježite odgovore na ova pitanja toka od svakog predstavnika, zajedno sa sljedećim radnjama i rokovima. Ali manje brinite o datumima zatvaranja, a više o sljedećim radnjama i datumima sljedećih radnji.

Zaključak

Ovih sedam koraka čine osnovu izvršne prodajne strategije. Na kraju ovog procesa, vaš prodajni tim će imati jasne prioritete koje svi razumiju, jasne rezultate koje svatko može mjeriti, jasne smjernice koje svi mogu slijediti i jasne ciljeve prema kojima svi mogu raditi.

Ispravit ćete brod i bit ćete spremni krenuti na uspješno putovanje. Izbjegnut brodolom! Međutim, ovdje je trening koji vam omogućuje da imate eksplozivnu stopu konverzije u vašoj online trgovini. To je affiliate link.

Ostavite nam komentar