Les 7 étapes pour construire une bonne stratégie de vente

8 septembre 2021 Par Faustin Djoufouet

Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à une stratégie de vente ? Nous avons tous participé à des réunions pour parler de la mise en place d’une stratégie de vente lorsque quelqu’un dit : « Nous pouvons rester assis à planifier pour toujours, ou nous pouvons simplement nous lancer et faire quelque chose. » Et à juste titre. Stratégie sans exécution est une perte de temps. Mais l’exécution sans stratégie, c’est comme dire « Prêt, tirez, visez ».

Dans cet article, nous vous présentons 7 étape pour dresser une bonne stratégie de vente. Mais avant, je voudrais vous présenter cette formation premium qui vous donne des conseils pour réussir en entreprenariat.

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Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de vente

Je crois en la stratégie. Plus important encore, je crois en une stratégie de vente bien pensée et réussie. J’ai vu ce qui se passe lorsque des équipes commerciales de toutes tailles vont de l’avant sans un plan clair. Bref, c’est le chaos.

Une stratégie commerciale, une stratégie de marché ou une stratégie de vente réussie doit produire ces résultats essentiels :

  • Des priorités claires que tout le monde peut comprendre
  • Les résultats clairs que tout le monde peut mesurer
  • Des directives et objectifs clairs que tout le monde peut suivre et atteindre

Sans stratégie, les équipes commerciales et les dirigeants prennent des décisions en fonction de ce qui est le mieux pour le moment. Non pas parce qu’ils sont égoïstes ou myopes, mais parce qu’ils ne connaissent pas la situation dans son ensemble.

Article à lire : Comment rédiger un plan marketing ?

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La meilleure analogie à laquelle je puisse penser est un navire. Imaginez si le capitaine criait « Larguez les amarres », et que l’équipage ne connaissait pas le plan. Comment sauraient-ils dans quelle direction se diriger ? Comment tailler les voiles ? Ou même comment rester à l’écart ?

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Une équipe solide travaille plus efficacement lorsqu’elle est bien entraînée, a des instructions claires et sait où elle va. Si l’un de ces éléments manque, alors c’est une recette pour un naufrage.

Que faut-il pour mettre sur pied une belle stratégie de vente ?

Votre équipe de vente n’a peut-être pas besoin de savoir comment régler les voiles, mais elle a besoin de savoir ce qui suit pour une stratégie de vente réussie :

  • Un profil client idéal précis
  • Une analyse SWOT
  • Une stratégie de marché bien pensée
  • Objectifs de revenus précis
  • Positionnement clair
  • Plan d’action détaillé

Trop souvent, les stratégies de vente commencent par une personne au sommet qui propose un chiffre de croissance arbitraire basé sur les demandes des investisseurs, le développement de nouveaux produits, la capacité opérationnelle ou tout autre facteur qui n’a absolument rien à voir avec les ventes.

Cette attente de croissance est répartie entre les régions et les représentants de manière égale, arbitraire ou basée sur une croyance souvent non fondée quant aux marchés ou aux représentants qui peuvent soutenir la croissance la plus élevée.

Malheureusement, ces stratégies mal planifiées entraînent souvent une baisse du moral, une augmentation de l’attrition et, en fin de compte, de mauvais résultats commerciaux.

Quelles que soient les commandes qui viennent d’en haut, elles doivent devenir une stratégie capable de soutenir la croissance souhaitée.

Article à lire : Comment transformer les retours de commandes en stratégies marketing ?

Le secret d’une croissance soutenue est de créer une stratégie de vente puissante pour la soutenir. Voici les sept étapes que je recommande pour créer ce type de stratégie.

Étape 1. Évaluez où vous étiez et où vous êtes maintenant

Avant de commencer à planifier l’avenir, regardez d’abord vers le passé. Faites une évaluation de l’année d’activité précédente et posez des questions telles que :

  • Qu’avez-vous fait l’année dernière ? Creusez également vos chiffres de vente et examinez les indicateurs clés tels que.
  • Combien votre équipe a-t-elle vendue ?
  • Qui l’a vendu ?
  • A qui l’ont-ils vendu ?
  • Combien se traduira par des affaires répétées ?
  • Quels clients ont rapporté le moins et le plus de bénéfices ? Assurez-vous d’ajouter du temps d’assistance !
  • Qu’est ce qui a changé ?
  • Comment êtes-vous positionné pour atteindre les objectifs de revenus que vous avez identifiés ?
  • Quel est l’endroit le plus logique pour chercher de la croissance ?
  • Qu’est-ce qui existe pour soutenir la croissance souhaitée ?
  • De quel soutien supplémentaire votre équipe aura-t-elle besoin pour atteindre les augmentations souhaitées ?

En comprenant où vous avez été, vous pouvez commencer à déterminer où vous devriez aller.

Étape 2. Créez un profil client idéal clair

Pour la plupart des entreprises, 80% des revenus proviennent de 20% des clients. En passant en revue votre année précédente, vous pouvez déterminer quels clients dépensent le plus d’argent, achètent plus d’un produit, sont les plus faciles à travailler et ont le cycle de vente le plus court.

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Déterminez ce que font vos meilleurs clients et dressez une liste de ces critères. Cela deviendra votre critère client idéal. Creusez dans les données démographiques et psychographiques de votre client idéal pour créer un profil complet pour vos représentants.

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Un profil client idéal fournit des directives à vos représentants commerciaux qui les aident à passer leur temps efficacement sur les prospects les plus susceptibles de convertir et de livrer rapidement des clients fidèles.

Étape 3. Temps pour une analyse SWOT

Une analyse SWOT vous dira dans quelle mesure vous êtes bien placé pour développer vos comptes existants, trouver de nouveaux comptes comme ceux que vous avez et trouver de nouveaux clients idéaux ? Un SWOT comprend une évaluation de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces (SWOT).

Un SWOT n’est pas un exercice d’imagination. Il doit être aussi ancré dans la réalité que possible, alors rassemblez vos équipes de vente, de marketing et de produit pour faire le SWOT.

Votre travail consiste à déterminer comment tirer parti de vos forces pour capitaliser sur les opportunités. Considérez vos faiblesses et menaces, les obstacles internes et externes qui entraveront votre capacité à atteindre ces objectifs.

Demandez-vous et à votre équipe ce qui doit être fait pour minimiser ces menaces et ces faiblesses.

Article à lire : Comment convainquez-vous vos clients potentiels ?

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Soyez précis dans vos efforts. Recherchez les raisons pour lesquelles vous ne vendez pas davantage aux clients existants et les raisons pour lesquelles les représentants ont du mal à conclure une entreprise.

Comprendre quels produits se vendent bien et pourquoi. Vous aurez besoin de ces informations pour construire votre plan.

Étape 4. Définir une stratégie de marché claire

Maintenant que vous avez évalué où vous avez été et ce qui a fonctionné, commencez à penser à où vous allez.

C’est le moment de réfléchir à une stratégie de marché. Réfléchissez aux questions suivantes en fonction de votre travail jusqu’à présent :

  • Dans quelle mesure pouvez-vous développer les comptes existants ?
  • Comment pouvez-vous tirer parti des comptes existants pour obtenir des références ?
  • De combien pouvez-vous augmenter vos revenus sur les territoires existants avec des produits existants ?
  • Dans quelle proportion pouvez-vous augmenter vos revenus dans les territoires existants avec de nouveaux produits
  • De combien pouvez-vous augmenter vos revenus en dehors des territoires existants avec des produits existants ?
  • De combien pouvez-vous augmenter vos revenus en dehors des territoires existants avec de nouveaux produits ?

Il est probable que les revenus les moins chers et les plus rapides proviendront des comptes existants. Les nouveaux revenus les plus lents et les plus chers résulteront de la culture des ventes de nouveaux produits dans de nouveaux territoires. Je commencerais ce processus avec des plans de grands comptes pour vos 10 principaux clients.

Étape 5. Créez des objectifs de revenus clairs

Lorsque vous combinez vos objectifs de revenus donnés avec la stratégie de marché que vous avez créée sur la base d’une évaluation de la situation passée et actuelle, vous pouvez générer des objectifs de revenus réalistes pour les territoires et les individus.

Il est maintenant temps de réfléchir au soutien dont votre équipe de vente a besoin pour atteindre ces objectifs. Rassemblez votre équipe marketing, votre équipe de vente et votre équipe produit pour travailler sur un plan.

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Remettre à votre équipe de vente de nouveaux quotas sans fondement, en réalité, laissera toutes les parties déçues et frustrées.

Étape 6. Développer et communiquer un positionnement clair

La stratégie de marché que vous avez créée vous aidera à déterminer comment vous devez positionner votre entreprise et vos produits pour atteindre la croissance. N’oubliez pas que vous avez différents segments de marché qui ont chacun besoin d’un plan de positionnement clair.

Il ne suffit pas de demander aux vendeurs de déterminer le positionnement. Les équipes de vente, de marketing et de produit doivent travailler ensemble pour créer des personnalités d’acheteur ou des déclarations de positionnement et des propositions de valeur qui répondent à chaque besoin différent.

Étape 7. Plan d’action clair, une bonne idée pour une bonne stratégie de vente

Nous avons tendance à envoyer des représentants commerciaux pour prioriser leur travail seuls. Si vous voulez que vos commerciaux réussissent, il est temps de mettre en place un entonnoir de conversion et un processus de planification des opportunités qui fonctionnent bien.

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Maintenant que vous savez combien de revenus vous devez obtenir et d’où ils doivent provenir, chaque représentant commercial devra créer un entonnoir qui montre comment il entend générer ces revenus. Ils peuvent avoir plus de succès en travaillant avec le marketing et en incluant des prospects existants qui soutiennent des objectifs spécifiques.

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Lorsque vos commerciaux créent leur entonnoir de conversion, entraînez-les à se poser les questions suivantes :

  • Combien dois-je gagner pour chaque type de revenus ?
  • Quel niveau de ventes cela représente-t-il ?
  • Combien d’appels cela représente-t-il ?
  • Combien de temps cela représente-t-il ?

Si j’appelle des clients existants, combien d’appels dois-je passer pour fermer dix clients existants sur de nouveaux produits ?

Combien de nouveaux clients idéaux vais-je devoir appeler pour conclure ? Capturez les réponses à ces questions sur l’entonnoir de chaque représentant, ainsi que les prochaines actions et les calendriers. Mais vous inquiétez moins des dates de clôture et plus des prochaines actions et des prochaines dates d’action.

Conclusion

Ces sept étapes constituent la base d’une stratégie de vente exécutable. À la fin de ce processus, votre équipe de vente aura des priorités claires que tout le monde comprend, des résultats clairs que tout le monde peut mesurer, des directives claires que tout le monde peut suivre et des objectifs clairs vers lesquels tout le monde peut travailler.

Vous aurez redressé le navire et serez prêt à embarquer pour un voyage réussi. Naufrage évité ! Toutefois, voici une formation qui vous permet d’avoir un taux de conversion explosif sur votre boutique sur internet. C’est un lien d’affiliation.

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