7 корака за изградњу добре продајне стратегије

Шта вам пада на памет када размишљате о стратегији продаје? Сви смо били на састанцима да разговарамо о постављању продајне стратегије када неко каже: „Можемо да седимо и планирамо заувек, или можемо само да ускочимо и урадимо нешто“. И с правом. Стратегија без извршења је губљење времена. Али извршавати без стратегије је као рећи „ Спремни, пуцај, циљај '.

У овом чланку представљамо 7 корака за израду добре продајне стратегије. Али прво, желео бих да вас упознам са овом врхунском обуком која вам даје вештине.савети за пословни успех.

Зашто вам је потребна продајна стратегија

Верујем у стратегију. Што је најважније, верујем у добро осмишљену и успешну стратегију продаје. Видео сам шта се дешава када пословни тимови свих величина крену напред без јасног плана. Укратко, то је хаос.

Успешна пословна стратегија, тржишна стратегија или продајна стратегија морају произвести ове битне резултате:

• Јасни приоритети које свако може да разуме
• Јасни резултати које свако може да измери
• Јасне смернице и циљеви које свако може да прати и постигне

Без стратегије, пословни тимови и лидери доносе одлуке на основу онога што је најбоље у овом тренутку. Не зато што су себични или кратковиди, већ зато што не знају ширу слику.

Чланак за читање: Како написати маркетиншки план?

Најбоља аналогија коју могу да се сетим је брод. Замислите да је капетан викнуо „ одбацити", а да посада није знала план. Како би знали у ком правцу да иду? Како подрезати једра? Или чак како се држати подаље?

Јак тим ради ефикасније када је добро обучен, има јасна упутства и зна куда иде. Ако неки од ових елемената недостаје, онда је то рецепт за бродолом.

Шта је потребно да се састави одлична продајна стратегија?

Ваш продајни тим можда неће морати да зна како да скрати једра, али мора да зна следеће за успешну стратегију продаје:

• Прецизан идеалан профил купца
• СВОТ анализа
• Добро осмишљена тржишна стратегија
• Специфични циљеви прихода
• Јасно позиционирање
• Детаљан акциони план

Пречесто стратегије продаје почињу тако што неко на врху долази са произвољним растом на основу захтева инвеститора, развоја нових производа, оперативних капацитета или било ког другог фактора који нема апсолутно никакве везе са продајом.

Ово очекивање раста је распоређено по регионима и представницима подједнако, произвољно или засновано на често неоснованом уверењу о томе која тржишта или представници могу да издрже највећи раст.

Нажалост, ове лоше планиране стратегије често доводе до нижег морала, повећаног исцрпљивања и на крају до лоших пословних резултата.

Које год наредбе долазе одозго, морају постати стратегија способна да подржи жељени раст.

Чланак за читање: Како поврат поруџбина претворити у маркетиншке стратегије?

Тајна одрживог раста је у стварању моћне продајне стратегије која ће га подржати. Ево седам корака које препоручујем за креирање ове врсте стратегије.

Корак 1. Процените где сте били и где сте сада

Пре него што почнете да планирате будућност, прво погледајте прошлост. Направите процену претходне године активности и поставите питања као што су:

• Шта сте радили прошле године? Такође се задубите у своје бројеве продаје и погледајте кључне метрике као што су.
• Колико је ваш тим продао?
• Ко га је продао?
• Коме су га продали?
• Колико ће резултирати поновним послом?
• Који купци су пријавили најмање и највише профита? Обавезно додајте време подршке!
• Шта се променило?
• Како сте позиционирани да постигнете циљеве прихода које сте идентификовали?
• Где је најлогичније тражити раст?
• Шта постоји да подржи жељени раст?
• Која ће додатна подршка бити потребна вашем тиму да постигне жељена повећања?

Разумевањем где сте били, можете почети да одређујете куда треба да идете.

Корак 2. Направите јасан идеалан профил клијента

За већину предузећа, 100% приход долази од 100% клијент. Прегледом претходне године можете одредити који купци троше највише новца, купују више од једног производа, са којима је најлакше радити и који имају најкраћи циклус продаје.

Откријте шта раде ваши најбољи клијенти и направите листу тих критеријума. Ово ће постати ваш идеалан критеријум за купце. Истражите демографију и психографију вашег идеалног клијента да бисте направили свеобухватан профил за своје представнике.

Идеалан профил клијента пружа смернице за ваше продајне представнике које им помажу да ефикасно проводе своје време на потенцијалне клијенте који ће вероватно брзо конвертовати и испоручити лојалне купце.

Корак 3. Време је за СВОТ анализу

СВОТ анализа рећи вам у којој сте доброј позицији да повећате своје постојеће налоге, пронађете нове налоге попут оних које имате и пронађете нове идеалне клијенте? СВОТ укључује процену ваших снага, слабости, могућности и претњи (СВОТ).

СВОТ није вежба маште. Мора да буде што је могуће више утемељен на стварности, па окупите своје тимове за продају, маркетинг и производе да ураде СВОТ.

Ваш посао је да схватите како да искористите своје снаге да бисте искористили могућности. Узмите у обзир своје слабости и претње, унутрашње и спољашње препреке које ће ометати вашу способност да постигнете ове циљеве.

Питајте себе и свој тим шта треба да се уради да би се ове претње и слабости свеле на минимум.

Чланак за читање: Како убедите своје потенцијалне купце?

Будите конкретни у својим напорима. Истражите разлоге због којих не продајете више постојећим купцима и разлоге због којих представници имају проблема са затварањем предузећа.

Схватите који производи се добро продају и зашто. Ове информације ће вам требати да направите свој план.

Корак 4. Дефинишите јасну тржишну стратегију

Сада када сте проценили где сте били и шта је успело, почните да размишљате о томе куда идете.

Сада је време да размислите о тржишној стратегији. Размотрите следећа питања на основу вашег досадашњег рада:

• Колико далеко можете повећати постојеће налоге?
• Како можете искористити постојеће налоге да бисте добили препоруке?
• Колико можете повећати приход на постојећим територијама са постојећим производима?
• Колико можете повећати свој приход на постојећим територијама са новим производима
• Колико можете повећати свој приход ван постојећих територија са постојећим производима?
• Колико можете повећати свој приход ван постојећих територија новим производима?

Најјефтинији и најбржи приход ће вероватно долазити са постојећих рачуна. Најспорији и најскупљи нови приход ће доћи од повећања продаје нових производа на новим територијама. Започео бих овај процес са кључним плановима налога за ваших 10 најбољих клијената.

Корак 5. Креирајте јасне циљеве прихода

Када комбинујете дате циљеве прихода са тржишном стратегијом коју сте креирали на основу процене прошлости и садашње ситуације, можете да генеришете реалне циљеве прихода за територије и појединце.

Сада је време да размислите о подршци која је потребна вашем продајном тиму да постигне ове циљеве. Окупите свој маркетиншки тим, тим за продају и тим за производе да раде на плану.

Ако вашем продајном тиму дате нове, неосноване квоте, у стварности ће све стране оставити разочаране и фрустриране.

Корак 6. Развијте и саопштите јасно позиционирање

Тржишна стратегија коју сте креирали ће вам помоћи да одредите како треба да позиционирате своје пословање и производе да бисте постигли раст. Запамтите да имате различите тржишне сегменте од којих је сваком потребан јасан план позиционирања.

Није довољно питати продавце да одреде позиционирање. Тимови за продају, маркетинг и производе морају да раде заједно на стварању личности купаца или изјава о позиционирању и вредносних предлога који задовољавају сваку различиту потребу.

Корак 7. Јасан акциони план, добра идеја за добру продајну стратегију

Ми обично шаљемо продајне представнике да сами дају приоритет свом послу. Ако желите да ваши представници буду успешни, време је да поставите процес планирања тока и могућности који добро функционише.

Сада када знате колики приход треба да добијете и одакле треба да дође, сваки продајни представник би требало да направи ток који показује како планирају да генеришу тај приход. Они могу имати више успеха у раду са маркетингом и укључивањем постојећих потенцијалних клијената који подржавају одређене циљеве.

Чланак за читање: Како побољшати своје искуствокорисник на вашој веб страници?

Док ваши представници креирају свој ток, научите их да себи постављају следећа питања:

• Колико треба да зарадим за сваку врсту прихода?
• Који ниво продаје ово представља?
• Колико позива ово представља?
• Колико дуго ово представља?

Ако позовем постојеће купце, колико позива морам да обавим да бих затворио десет постојећих купаца за нове производе?

Колико нових идеалних клијената ћу морати да позовем да бих затворио? Ухватите одговоре на ова питања у току сваког понављања, заједно са следећим радњама и временским оквирима. Али мање брините о датумима затварања, а више о следећим радњама и датумима следеће акције.

Zakljucak

Ових седам корака чине основу извршне продајне стратегије. На крају овог процеса, ваш продајни тим ће имати јасне приоритете које сви разумеју, јасне резултате које свако може да мери, јасне смернице које свако може да следи и јасне циљеве према којима свако може да ради.

Поправићете брод и бићете спремни да кренете на успешно путовање. Избегнут бродолом! Међутим, ево обуке која вам омогућава да имате експлозивна стопа конверзије у вашој онлине продавници. То је партнерска веза.

Оставите нам коментар