Ang 7 hakbang upang bumuo ng isang mahusay na diskarte sa pagbebenta

Ano ang pumapasok sa isip mo kapag nag-iisip ka ng isang diskarte sa pagbebenta? Lahat tayo ay nasa mga pagpupulong upang pag-usapan ang tungkol sa pagse-set up ng isang diskarte sa pagbebenta kapag may nagsabing, "Maaari tayong umupo sa pagpaplano magpakailanman, o maaari tayong sumabak at gumawa ng isang bagay." At tama nga. Ang diskarte na walang pagpapatupad ay isang pag-aaksaya ng oras. Ngunit ang pagpapatupad nang walang diskarte ay parang pagsasabi ng " Handa, shoot, layunin '.

Sa artikulong ito, ipinakita namin ang 7 hakbang upang makagawa ng isang mahusay na diskarte sa pagbebenta. Ngunit una, nais kong ipakilala sa iyo ang premium na pagsasanay na ito na nagbibigay sa iyo ng mga kasanayan.mga tip para sa tagumpay ng negosyo.

Bakit kailangan mo ng diskarte sa pagbebenta

Naniniwala ako sa diskarte. Pinakamahalaga, naniniwala ako sa isang mahusay na pinag-isipan at matagumpay na diskarte sa pagbebenta. Nakita ko kung ano ang mangyayari kapag sumulong ang mga pangkat ng negosyo sa lahat ng laki nang walang malinaw na plano. Sa madaling salita, ito ay kaguluhan.

Ang isang matagumpay na diskarte sa negosyo, diskarte sa merkado, o diskarte sa pagbebenta ay dapat gumawa ng mga mahahalagang resultang ito:

• Malinaw na mga priyoridad na mauunawaan ng lahat
• Mga malinaw na resulta na masusukat ng sinuman
• Malinaw na mga alituntunin at layunin na maaaring sundin at makamit ng lahat

Kung walang diskarte, ang mga pangkat at pinuno ng negosyo ay gumagawa ng mga desisyon batay sa kung ano ang pinakamahusay sa ngayon. Hindi dahil sila ay makasarili o maikli ang paningin, ngunit dahil hindi nila alam ang malaking larawan.

Artikulo na babasahin: Paano magsulat ng isang plano sa marketing?

Ang pinakamagandang pagkakatulad na naiisip ko ay isang barko. Isipin kung sumigaw ang kapitan" Itapon", at hindi alam ng crew ang plano. Paano nila malalaman kung aling direksyon ang pupuntahan? Paano putulin ang mga layag? O kahit paano lumayo?

Ang isang malakas na koponan ay gumagana nang mas epektibo kapag sila ay mahusay na sinanay, may malinaw na mga tagubilin at alam kung saan sila pupunta. Kung ang alinman sa mga elementong ito ay nawawala, ito ay isang recipe para sa pagkawasak ng barko.

Ano ang kinakailangan upang magkasama ang isang mahusay na diskarte sa pagbebenta?

Maaaring hindi kailangang malaman ng iyong koponan sa pagbebenta kung paano itakda ang mga layag, ngunit kailangan nilang malaman ang sumusunod para sa isang matagumpay na diskarte sa pagbebenta:

• Isang tumpak na perpektong profile ng customer
• Isang SWOT analysis
• Isang pinag-isipang diskarte sa merkado
• Mga tiyak na layunin ng kita
• Malinaw na pagpoposisyon
• Detalyadong plano ng aksyon

Kadalasan ang mga diskarte sa pagbebenta ay nagsisimula sa isang tao sa tuktok na nagmumula sa isang arbitrary na numero ng paglago batay sa mga hinihingi ng mamumuhunan, pagbuo ng bagong produkto, kapasidad sa pagpapatakbo, o anumang iba pang kadahilanan na talagang walang kinalaman sa mga benta.

Ang inaasahang paglago na ito ay ipinamamahagi sa mga rehiyon at mga reps nang pantay-pantay, arbitraryo, o batay sa isang madalas na walang batayan na paniniwala tungkol sa kung aling mga merkado o rep ang makakapagpapanatili ng pinakamataas na paglago.

Sa kasamaang-palad, ang mga diskarteng ito na hindi maganda ang plano ay kadalasang humahantong sa mas mababang moral, pagtaas ng attrisyon, at sa huli ay hindi magandang resulta ng negosyo.

Anuman ang mga utos na magmumula sa itaas ay dapat maging isang diskarte na may kakayahang suportahan ang nais na paglago.

Artikulo na babasahin: Paano gawing mga diskarte sa marketing ang order returns?

Ang sikreto sa patuloy na paglago ay ang lumikha ng isang malakas na diskarte sa pagbebenta upang suportahan ito. Narito ang pitong hakbang na inirerekomenda ko para sa paglikha ng ganitong uri ng diskarte.

Hakbang 1. Suriin kung nasaan ka noon at nasaan ka ngayon

Bago ka magsimulang magplano para sa hinaharap, tingnan mo muna ang nakaraan. Gumawa ng pagtatasa ng nakaraang taon ng aktibidad at magtanong tulad ng:

• Ano ang ginawa mo noong nakaraang taon? Suriin din ang iyong mga numero ng benta at tingnan ang mga pangunahing sukatan tulad ng.
• Magkano ang naibenta ng iyong koponan?
• Sino ang nagbenta nito?
• Kanino nila ito binenta?
• Magkano ang magreresulta sa paulit-ulit na negosyo?
• Aling mga customer ang nag-ulat ng pinakamaliit at pinakamaraming kita? Tiyaking magdagdag ng oras ng suporta!
• Ano ang nagbago?
• Paano ka nakaposisyon upang makamit ang mga layunin sa kita na iyong natukoy?
• Saan ang pinaka-lohikal na lugar upang maghanap ng paglago?
• Ano ang umiiral upang suportahan ang ninanais na paglago?
• Anong karagdagang suporta ang kakailanganin ng iyong koponan para makamit ang mga gustong pagtaas?

Sa pamamagitan ng pag-unawa kung saan ka napunta, maaari mong simulan upang matukoy kung saan ka dapat pumunta.

Hakbang 2. Gumawa ng malinaw na perpektong profile ng customer

Para sa karamihan ng mga negosyo, 80% nanggagaling ang kita 20% kliyente. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa iyong nakaraang taon, matutukoy mo kung aling mga customer ang gumagastos ng pinakamaraming pera, bumili ng higit sa isang produkto, ang pinakamadaling gamitin, at may pinakamaikling ikot ng pagbebenta.

Alamin kung ano ang ginagawa ng iyong pinakamahusay na mga customer at gumawa ng isang listahan ng mga pamantayang iyon. Ito ang magiging iyong perpektong pamantayan ng customer. Halukayin ang mga demograpiko at psychographics ng iyong perpektong customer upang lumikha ng isang komprehensibong profile para sa iyong mga rep.

Ang isang mainam na profile ng customer ay nagbibigay ng mga alituntunin para sa iyong mga sales rep na makakatulong sa kanilang epektibong gumugol ng kanilang oras sa mga prospect na malamang na mag-convert at makapaghatid ng mga tapat na customer nang mabilis.

Hakbang 3. Oras para sa Pagsusuri ng SWOT

Isang SWOT analysis sabihin sa iyo kung gaano ka kahusay sa posisyon para palaguin ang iyong mga kasalukuyang account, maghanap ng mga bagong account tulad ng mayroon ka, at maghanap ng mga bagong ideal na kliyente? Kasama sa SWOT ang pagtatasa ng iyong mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon at pagbabanta (SWOT).

Ang SWOT ay hindi isang ehersisyo sa imahinasyon. Kailangan itong maging grounded sa realidad hangga't maaari, kaya pagsama-samahin ang iyong mga sales, marketing, at mga team ng produkto para gawin ang SWOT.

Ang iyong trabaho ay upang malaman kung paano gamitin ang iyong mga lakas upang mapakinabangan ang mga pagkakataon. Isaalang-alang ang iyong mga kahinaan at pagbabanta, ang panloob at panlabas na mga hadlang na hahadlang sa iyong kakayahang makamit ang mga layuning ito.

Tanungin ang iyong sarili at ang iyong koponan kung ano ang kailangang gawin upang mabawasan ang mga banta at kahinaan na ito.

Artikulo na babasahin: Paano mo makumbinsi ang iyong mga potensyal na customer?

Maging tiyak sa iyong mga pagsisikap. Magsaliksik sa mga dahilan kung bakit hindi ka nagbebenta ng higit pa sa mga kasalukuyang customer at ang mga dahilan kung bakit nagkakaproblema ang mga rep sa pagsasara ng isang negosyo.

Unawain kung aling mga produkto ang mahusay na nagbebenta at bakit. Kakailanganin mo ang impormasyong ito upang mabuo ang iyong plano.

Hakbang 4. Tukuyin ang isang malinaw na diskarte sa merkado

Ngayong nasuri mo na kung saan ka napunta at kung ano ang nagtrabaho, simulan ang pag-iisip kung saan ka pupunta.

Ngayon ang oras upang mag-isip tungkol sa isang diskarte sa merkado. Isaalang-alang ang mga sumusunod na tanong batay sa iyong trabaho sa ngayon:

• Gaano kalayo ang maaari mong palaguin ang mga kasalukuyang account?
• Paano mo magagamit ang mga kasalukuyang account para makakuha ng mga referral?
• Magkano ang maaari mong dagdagan ang kita sa mga kasalukuyang teritoryo gamit ang mga kasalukuyang produkto?
• Magkano ang maaari mong dagdagan ang iyong kita sa mga kasalukuyang teritoryo gamit ang mga bagong produkto
• Magkano ang maaari mong dagdagan ang iyong kita sa labas ng mga kasalukuyang teritoryo gamit ang mga kasalukuyang produkto?
• Magkano ang maaari mong dagdagan ang iyong kita sa labas ng mga kasalukuyang teritoryo gamit ang mga bagong produkto?

Malamang na ang pinakamurang at pinakamabilis na kita ay magmumula sa mga kasalukuyang account. Ang pinakamabagal at pinakamahal na bagong kita ay magmumula sa pagpapalaki ng mga bagong benta ng produkto sa mga bagong teritoryo. Sisimulan ko ang prosesong ito gamit ang mga pangunahing account plan para sa iyong nangungunang 10 customer.

Hakbang 5. Gumawa ng malinaw na mga layunin sa kita

Kapag pinagsama mo ang iyong mga ibinigay na layunin sa kita sa diskarte sa merkado na iyong ginawa batay sa isang pagtatasa ng nakaraan at kasalukuyang sitwasyon, maaari kang bumuo ng mga makatotohanang layunin ng kita para sa mga teritoryo at indibidwal.

Ngayon na ang oras para isipin ang suportang kailangan ng iyong sales team para makamit ang mga layuning ito. Pagsama-samahin ang iyong marketing team, sales team, at product team para gumawa ng plano.

Ang pagbibigay ng bago at walang basehang mga quota sa iyong koponan sa pagbebenta ay sa katotohanan ay mabibigo at madidismaya ang lahat ng partido.

Hakbang 6. Bumuo at makipag-usap ng malinaw na pagpoposisyon

Ang diskarte sa merkado na iyong ginawa ay makakatulong sa iyong matukoy kung paano mo kailangang iposisyon ang iyong negosyo at mga produkto upang makamit ang paglago. Tandaan na mayroon kang iba't ibang mga segment ng merkado na ang bawat isa ay nangangailangan ng isang malinaw na plano sa pagpoposisyon.

Hindi sapat na hilingin sa mga nagbebenta na tukuyin ang pagpoposisyon. Ang mga koponan sa pagbebenta, marketing, at produkto ay dapat magtulungan upang lumikha ng mga persona ng mamimili o mga pahayag sa pagpoposisyon at mga panukala ng halaga na tumutugon sa bawat magkakaibang pangangailangan.

Hakbang 7. I-clear ang plano ng aksyon, isang magandang ideya para sa isang mahusay na diskarte sa pagbebenta

May posibilidad kaming magpadala ng mga sales rep upang unahin ang kanilang trabaho nang mag-isa. Kung gusto mong magtagumpay ang iyong mga rep, oras na para mag-set up ng funnel at proseso ng pagpaplano ng pagkakataon na gumagana nang maayos.

Ngayong alam mo na kung gaano karaming kita ang kailangan mong makuha at kung saan ito dapat manggaling, dapat gumawa ang bawat sales rep ng funnel na nagpapakita kung paano nila pinaplano na kumita ng kita na iyon. Maaaring magkaroon sila ng higit na tagumpay sa pagtatrabaho sa marketing at kasama ang mga kasalukuyang lead na sumusuporta sa mga partikular na layunin.

Artikulo na babasahin: Paano mapapabuti ang iyong karanasanuser sa iyong website?

Habang ginagawa ng iyong mga rep ang kanilang funnel, sanayin sila na itanong sa kanilang sarili ang mga sumusunod na tanong:

• Magkano ang dapat kong kitain para sa bawat uri ng kita?
• Anong antas ng benta ang kinakatawan nito?
• Ilang tawag ang kinakatawan nito?
• Gaano katagal ito kumakatawan?

Kung tatawag ako sa mga kasalukuyang customer, ilang tawag ang kailangan kong gawin upang isara ang sampung umiiral na customer sa mga bagong produkto?

Ilang bagong ideal na kliyente ang kailangan kong tawagan para isara? Kunin ang mga sagot sa mga tanong sa funnel na ito mula sa bawat rep, kasama ang mga susunod na aksyon at timeline. Ngunit huwag mag-alala tungkol sa mga petsa ng pagsasara at higit pa tungkol sa mga susunod na pagkilos at mga susunod na petsa ng pagkilos.

Konklusyon

Ang pitong hakbang na ito ay bumubuo ng batayan ng isang maipapatupad na diskarte sa pagbebenta. Sa pagtatapos ng prosesong ito, magkakaroon ng malinaw na priyoridad ang iyong sales team na nauunawaan ng lahat, malinaw na resulta na masusukat ng lahat, malinaw na alituntunin na masusunod ng lahat, at malinaw na layunin na magagawa ng lahat.

Naituwid mo na ang barko at magiging handa ka nang magsimula sa isang matagumpay na paglalakbay. Naiwasan ang pagkawasak ng barko! Gayunpaman, narito ang isang pagsasanay na nagpapahintulot sa iyo na magkaroon isang paputok na rate ng conversion sa iyong online na tindahan. Ito ay isang kaakibat na link.

Mag-iwan sa amin ng komento