建立良好销售策略的 7 个步骤

当您想到销售策略时，您会想到什么？ 我们都在开会讨论制定销售策略时有人说，“我们可以坐在那里永远计划，或者我们可以直接介入并做点什么。” 确实如此。 没有执行的战略是浪费时间。 但是没有策略的执行就像在说“ 准备，射击，瞄准 “。

在本文中，我们介绍了制定良好销售策略的 7 个步骤。 但首先，我想向您介绍这种可以为您提供技能的高级培训。商业成功秘诀.

为什么需要销售策略

我相信战略。 最重要的是，我相信深思熟虑且成功的销售策略。 我已经看到各种规模的业务团队在没有明确计划的情况下向前推进时会发生什么。 简而言之，就是混乱。

成功的商业战略、市场战略或销售战略必须产生以下基本结果：

• 每个人都能理解的明确优先事项
• 任何人都可以测量的明确结果
• 每个人都可以遵循和实现的明确指导方针和目标

如果没有战略，业务团队和领导者会根据当前的最佳情况做出决策。 不是因为他们自私或短视，而是因为他们不了解大局。

文章阅读： 如何撰写营销计划？

我能想到的最好的类比是一艘船。 想象一下，如果船长大喊“ 摆脱", 并且机组人员不知道该计划。 他们怎么知道该往哪个方向走？ 如何修剪风帆？ 甚至如何远离？

当一个强大的团队训练有素、有明确的指示并知道他们要去哪里时，他们会更有效地工作。 如果缺少这些元素中的任何一个，那么它就是沉船的秘诀。

制定出色的销售策略需要什么？

您的销售团队可能不需要知道如何调整风帆，但他们确实需要了解以下内容以制定成功的销售策略：

• 精确的理想客户档案
• SWOT分析
• 深思熟虑的市场策略
• 具体收入目标
• 明确定位
• 详细行动计划

销售策略往往始于高层人士根据投资者需求、新产品开发、运营能力或任何其他与销售完全无关的因素得出任意增长数据。

这种增长预期在区域和销售代表之间平均分布，任意分布，或者基于对哪些市场或销售代表能够维持最高增长的通常毫无根据的信念。

不幸的是，这些计划不周的策略通常会导致士气低落、人员流失增加，并最终导致糟糕的业务结果。

任何来自上层的命令都必须成为能够支持预期增长的战略。

文章阅读： 如何将订单退货转化为营销策略？

持续增长的秘诀在于制定强有力的销售策略来支持它。 以下是我推荐的创建此类策略的七个步骤。

第 1 步：评估你过去和现在的位置

在开始规划未来之前，请先回顾一下过去。 评估前一年的活动并提出以下问题：

• 你去年做了什么？ 还要深入了解您的销售数字并查看关键指标，例如。
• 你的团队卖了多少？
• 谁卖了？
• 他们把它卖给了谁？
• 多少会导致回头客？
• 哪些客户报告的利润最少和最多？ 请务必添加支持时间！
• 发生了什么变化？
• 您如何定位以实现您确定的收入目标？
• 在哪里寻找增长最合乎逻辑？
• 支持预期增长的因素是什么？
• 您的团队需要哪些额外支持才能实现预期的增长？

通过了解您去过的地方，您可以开始确定您应该去哪里。

步骤 2. 创建清晰的理想客户档案

对于大多数企业来说， 80% 收入来自 20% 客户。 通过回顾上一年，您可以确定哪些客户花费最多、购买了不止一种产品、最容易合作以及销售周期最短。

弄清楚你最好的客户做什么，并列出这些标准。 这将成为您理想的客户标准。 深入了解理想客户的人口统计和心理特征，为您的销售代表创建全面的档案。

理想的客户档案可为您的销售代表提供指导，帮助他们有效地将时间花在最有可能快速转化和交付忠诚客户的潜在客户身上。

步骤 3. 进行 SWOT 分析的时间

SWOT分析 告诉您在发展现有客户、寻找新客户和寻找新的理想客户方面的优势如何？ SWOT 包括对您的优势、劣势、机会和威胁 (SWOT) 的评估。

SWOT 不是想象中的练习。 它需要尽可能立足于现实，因此让您的销售、营销和产品团队一起进行 SWOT 分析。

你的工作是弄清楚如何利用你的优势来利用机会。 考虑您的弱点和威胁，以及阻碍您实现这些目标的内部和外部障碍。

问问你自己和你的团队需要做什么来最大限度地减少这些威胁和弱点。

阅读文章：如何说服潜在客户？

在你的努力中要具体。 研究您没有向现有客户销售更多产品的原因，以及销售代表难以关闭业务的原因。

了解哪些产品畅销以及原因。 您将需要这些信息来制定您的计划。

步骤 4. 定义清晰的市场策略

现在您已经评估了您去过的地方和有效的地方，开始考虑您要去的地方。

现在是考虑市场策略的时候了。 根据您目前的工作考虑以下问题：

• 您可以将现有帐户增长多远？
• 您如何利用现有帐户获得推荐？
• 您可以使用现有产品在现有地区增加多少收入？
• 您可以通过新产品在现有地区增加多少收入
• 您可以使用现有产品在现有区域之外增加多少收入？
• 您可以使用新产品在现有区域之外增加多少收入？

最便宜和最快的收入很可能来自现有账户。 最慢和最昂贵的新收入将来自新地区不断增长的新产品销售。 我将从您的前 10 大客户的关键客户计划开始这个过程。

第 5 步：制定明确的收入目标

当您将给定的收入目标与您根据对过去和当前情况的评估制定的市场策略结合起来时，您可以为地区和个人制定切合实际的收入目标。

现在是时候考虑您的销售团队实现这些目标所需的支持了。 让您的营销团队、销售团队和产品团队一起制定计划。

交给你的销售团队新的、毫无根据的配额实际上会让各方失望和沮丧。

第 6 步：制定并传达明确的定位

您创建的市场战略将帮助您确定需要如何定位您的业务和产品以实现增长。 请记住，您有不同的细分市场，每个细分市场都需要一个明确的定位计划。

仅仅要求卖家确定定位是不够的。 销售、营销和产品团队必须通力合作，以创建满足各种不同需求的买家角色或定位声明和价值主张。

步骤 7. 明确行动计划, 一个好的销售策略的好主意

我们倾向于派销售代表自行确定工作的优先级。 如果您希望您的销售代表取得成功，那么是时候建立一个运作良好的漏斗和机会规划流程了。

既然您知道需要获得多少收入以及收入应该从哪里来，每个销售代表都应该创建一个漏斗来显示他们计划如何产生该收入。 他们可能会在营销方面取得更大的成功，并包括支持特定目标的现有线索。

文章阅读： 如何改善您的体验您网站上的用户？

当您的代表创建他们的渠道时，训练他们问自己以下问题：

• 每种收入我应该赚多少钱？
• 这代表什么水平的销售？
• 这代表多少个电话？
• 这代表多长时间？

如果我给现有客户打电话，我需要打多少电话才能让 XNUMX 个现有客户购买新产品？

我需要打电话给多少新的理想客户才能关闭？ 从每个代表处获取这些漏斗问题的答案，以及下一步行动和时间表。 但少担心截止日期，多担心下一步行动和下一个行动日期。

结论

这七个步骤构成了可执行销售策略的基础。 在此过程结束时，您的销售团队将拥有每个人都能理解的明确优先事项、每个人都可以衡量的明确结果、每个人都可以遵循的明确指导方针以及每个人都可以努力实现的明确目标。

你将扶正船，准备好踏上成功的旅程。 避免海难！ 但是，这是一项培训，可让您拥有 在线商店的爆炸性转化率. 这是一个附属链接。

给我们留言