Com tenir èxit en una negociació empresarial

Vols fer un negociació empresarial reeixida ? Estàs al lloc correcte. Per realitzar qualsevol transacció comercial, ella negociació serà una necessitat absoluta. De vegades, aquestes negociacions donaran forma a acords formals amb objectius clarament definits. En canvi, altres negociacions comercials són un procés en curs. En canvi, evolucionen de la manera que convé millor als objectius comercials de les parts.

Si voleu tenir èxit com a professional empresarial, seran essencials unes fortes habilitats de negociació.

Amb negociacions comercials reeixides, podeu començar a generar més ingressos, juntament amb millors beneficis.

Per contra, si no negocieu amb eficàcia i confiança, aquests objectius es veuran molt enrere. Els negociadors d'èxit en els negocis utilitzen un conjunt específic d'habilitats.

Article per llegir: Tipus de publicitat en línia 

L'ús d'aquestes sis tàctiques de negociació efectives pot facilitar una varietat d'interaccions empresarials. EL les habilitats de negociació són essencials a l'empresa, tant si sou propietari d'una petita empresa, empleat o contractista independent.

En moltes transaccions comercials, les parts negociadores tenen objectius similars.

Cada costat vol sortir feliç una situació de guanyar-guanyar. Tanmateix, redactar un acord pot ser complicat. Aquí és on entren en joc les estratègies comercials.

En aquesta entrada del blog, Finance de Demain explicar com convertir-se en un expert en negociació comercial.

Però abans de començar, aquí teniu com crear un Pla d'acció per crear un negoci en línia. Som-hi !!

🌻 Què és una negociació comercial?

La negociació empresarial és un procés de comunicació dirigit a arribar a un acord comercial. Aquest procés implica la confrontació de les expectatives, interessos, posicions i punts de vista dels negociadors. Hi ha dues formes de negociació comercial:

Negociació en cicle curt de vendes: l'oferta comercial és senzilla i és possible concloure la venda al primer contacte.

Negociació de cicles de vendes llargs : l'oferta s'adreça a grans comptes (administracions públiques i empreses). Calen diverses reunions amb diferents interlocutors per arribar a un acord. Les fases de negociació són força llargues i de vegades inclouen una licitació.

És important estar ben preparat per a una negociació de vendes reeixida. Per a això, és fonamental fer les preguntes adequades per construir un argument de venda sòlid i eficaç:

• En quins criteris es basarà la negociació? Preu? Quantitat? Retard de lliurament? Les característiques del producte o servei?
• Quines concessions podem fer?
• Quina contrapartida demanar a canvi d'aquestes concessions?
• Quines concessions està disposada a fer la perspectiva?

🌻Què no s'ha de fer en una negociació comercial

A l'hora de negociar un negoci, s'han de tenir en compte determinats factors. Això és el que no hauríeu de fer:

🌾 No facis suposicions

La clau per a una negociació reeixida és la preparació, la qual cosa significa més que conèixer els números i els fets.

« No preparar-se és preparar-se per fracassar”, va dir Fletcher. Preparar-se significa recollir i comprendre dades dures: per exemple, els teus companys, però també significa tenir una consciència de 360 ​​graus.

Això vol dir conèixer les necessitats, valors, esperances i pors de qui pren la decisió i de l'altra part. Recolliu tantes dades com sigui possible amb antelació i estigueu preparat per fer preguntes de diagnòstic sòlides per obtenir claredat.

Com més preparat estiguis, millor podràs navegar per la negociació.

🌾 No tinguis pressa.

Les negociacions requereixen temps, sobretot si voleu que surtin sense problemes. Pren hora d'establir una relació real amb l'altra part.

Comparteix una mica d'informació personal que indiqui la teva obertura i el teu desig de connectar-te. Pot convertir una negociació d'una batalla adversa en una conversa productiva.

No tingueu por de fer pauses, ja que poden ajudar a qualsevol a fer un pas enrere i deixar anar les emocions innecessàries. Una negociació no ha de passar tot alhora.

🌾 No et prenguis res personalment

Fletcher reconeix que pot ser fàcil deixar que les vostres emocions prenguin el relleu durant una negociació, sobretot si us afecta personalment.

Però emocionar-se massa perjudicarà la vostra productivitat.

Desafia-te a convertir els moments en què et sentis atacat i a la defensiva en moments de curiositat on puguis obtenir comentaris. L'emoció es pot utilitzar fàcilment en contra teu en una negociació.

🌾 No acceptis un mal tracte.

La negociació pot ser un procés llarg, cansat i estressant. Pot ser que sigui fàcil de resoldre, però acceptar un acord només per aconseguir un acord no és bo, independentment del costat en què us trobeu.

És important recordar que un acord no és necessàriament millor que sense acord. Pot ser descoratjador quan heu invertit temps i energia en tancar un acord, però és important tenir aquesta claredat.

En definitiva, allunyar-se d'un acord sempre hauria de ser una opció.

🌾No negocieu massa

Si tens la sort de tenir el avantatge durant la negociació, no t'aprofitis massa. Considereu les conseqüències d'una negociació excessiva: podeu obtenir el que voleu, però a quin preu?

Article per llegir: Com convertir els meus clients potencials en clients ?

No et posis en una posició on no puguis reprendre una relació perquè estàs sobreendeutat.

Tanmateix, haureu de fer algunes coses. A més de negociar el que no cal, aquí teniu alguns consells proactius per negociar.

🌻 Què fer quan es negocia

🐲 Sigues el primer a fer una oferta

Part de ser un bon negociador és prendre el control de l'acord. Fer la primera oferta crea un estàndard per al contracte, sobretot si sou el venedor.

🐲 Proporcioneu termes fixos en lloc de rangs de preus

Proporcionar un rang de preus només dóna avantatge al comprador. Els compradors es centraran en l'extrem inferior de l'interval de preus i aconseguiran que l'oferta es tanqui a aquest ritme.

🐲 Utilitzeu paraules amb prudència quan negocieu.

No cal parlar de tota la negociació. Digues el que has de dir i combina-ho amb el contacte directe.

Aquest enfocament directe genera confiança, cosa que fa que l'altra part sigui més probable que accepti les condicions que oferiu.

🐲 Fes preguntes obertes i sigues un bon oient

Les preguntes sí o no no són tan efectives i no produeixen detalls ni context.

Feu preguntes que ajudin l'altra part a entendre com es beneficia de la negociació i assegureu-vos que entén l'acord global.

Escolteu les seves inquietuds i objeccions i responeu-hi amb respostes que eviten dubtes.

🐲 Proposa un escenari de guanyar-guanyar

Qualsevol negociació que finalitzi amb una part beneficiària de l'acord donarà lloc a una relació comercial defectuosa.

Les negociacions unilaterals disminueixen la confiança i la relació. Vostè i l'altra part han d'estar segurs que obteniu un tracte just.

🌻 6 estratègies clau de negociació empresarial

Abans d'embarcar-vos en una transacció comercial, haureu de desenvolupar habilitats de negociació fiables.

Sovint, quan parleu del preu de venda, la negociació salarial o la transacció immobiliària, us trobeu amb una primera oferta que simplement no és acceptable.

Si participeu en un procés de negociació sòlid, és possible que pugueu suavitzar els termes i tenir cura dels vostres resultats.

Considereu aquestes sis tàctiques de negociació efectives en les vostres interaccions comercials reals:

🍂 Treballar per aconseguir una situació de guanyar-guanyar

En les negociacions reeixides, ambdues parts abandonen la taula de negociacions amb la sensació d'haver guanyat. En aquest sentit, els negociadors eficaços veuen el seu treball com a solució de problemes.

Pregunteu-vos: què vull i què vol el meu soci negociador que cap dels dos tenim ara mateix? A continuació, arribeu a un acord que satisfà les necessitats de les dues parts i produeixi un millor resultat.

🍂 Obre la negociació amb una oferta de highball o lowball

Si ets comprador i saps el que estàs disposat a pagar, pots començar oferint la meitat d'aquesta quantitat. Tot i que saps que el venedor mai acceptarà la teva oferta, ho has fet establir un punt de referència per a noves negociacions.

Article per llegir: Com vendre serveis de disseny gràfic en línia ?

Aquesta tàctica de negociació podria resultar en un preu més baix que si haguéssiu fet una oferta més raonable per començar. La mateixa tàctica s'aplica si ets el venedor: lidera amb un preu de venda més alt del que estàs disposat a acceptar.

🍂 Estableix una data de caducitat per a la teva oferta

Si creieu que heu fet una oferta raonable, doneu al vostre soci negociador un termini per acceptar-la o marxar.

Tingueu en compte que encara que presenteu l'oferta com a " agafa-ho o deixa-ho l'altra persona sempre pot tornar amb una contraoferta. Tanmateix, establir una data de caducitat obliga l'altra part a posar-se seriosament.

Per aquest motiu, és una de les tàctiques de negociació més efectives, i els negociadors hàbils l'utilitzen en les diferents etapes de la negociació.

🍂 Utilitzeu la reflexió per mostrar-vos que us importa

La formació professional en negociació sovint se centra en el principi del mirall. La duplicació és la repetició de paraules clau utilitzades pel vostre soci comercial.

Article per llegir: Consells per a una publicitat eficaç del teu negoci 

La tècnica pot ser especialment eficaç quan repeteixes paraules que acaba de dir el teu interlocutor. La duplicació permet que l'altre costat sàpiga que estàs prestant atenció al que diuen i mostra que estàs tractant el seu punt de vista amb especial cura.

🍂 Envia suggeriments amb llenguatge corporal

Una de les estratègies de negociació més subtils però efectives és mostrar un llenguatge corporal negatiu de manera furtiva quan se't presenta una oferta que no t'agrada.

per exemple, si us ofereixen un preu baix, us podríeu permetre el luxe d'inclinar-vos visiblement.

Aquest tremolor pot comunicar la vostra reacció a un nivell més visceral que qualsevol resposta vocal i pot fer que la vostra parella es recalibra.

L'ús estratègic del llenguatge corporal pot simplificar ràpidament negociacions complexes i conduir a l'èxit empresarial a la taula de negociacions.

🍂 Adoptar la millor alternativa a un acord negociat

Si ambdues parts són fermes en les seves posicions, arribar a un sí pot ser impossible per a una o ambdues parts. La Millor Alternativa a un Acord Negociat (BATNA) estableix els paràmetres del que passa si no s'arriba a un acord.

Per exemple, si un treballador insisteix que necessita un augment per continuar a la seva feina i el seu cap simplement es nega, una resolució BATNA podria exigir que el treballador es mantingui en el seu lloc de treball durant sis mesos més al ritme actual, després del qual marxarà.

Article per llegir: Els 15 millors llocs d'enquestes de pagament

 Tot i que un BATNA té molt més compromís que una resolució comercial reeixida, idealment hauria de fer concessions a ambdues parts.

En aquest cas, l'empleat té sis mesos per trobar una feina millor remunerada i l'empresari té sis mesos per trobar un substitut.

🌻En resum: negociació empresarial reeixida

La negociació comercial és un mitjà de comunicació, un diàleg necessari que permet trobar un possible acord i procedir a la transacció.

Aquí teniu 9 consells per a una negociació empresarial exitosa:

• Prepara la teva cita, és a dir, informa't del teu interlocutor, la seva empresa, els que prenen decisions, la situació financera, etc.
• Feu una bona impressió, és important per al futur! Cuida el teu aspecte i sigues puntual! A més, defensa la benevolencia i somriu!
• Identificar els objectius ràpidament del vostre client és essencial. Aneu amb compte, poden ser explícits i implícits!
• Anticipar possible objeccions us permet estar totalment preparat el dia D i no deixar-vos agafar desprevinguts.
• Mantingueu el control de les vostres emocions, sense importar com vagi l'entrevista i l'actitud del client potencial.
• Fixeu-vos un objectiu precís per assolir i un llindar mínim. Sempre has de saber exactament què vols i què no pots acceptar!
• Dirigir-se a tots els qui prenen decisions és essencial ! Si alguns estan absents quan negocieu, almenys intenteu contactar amb ells per correu electrònic o per telèfon i obtenir una entrevista.
• Utilitza les teves habilitats i qualitats humanes com l'escolta, l'amabilitat i l'empatia. Prefereix la negociació cooperativa més que competitiu !