Os 7 passos para construir uma boa estratégia de vendas

O que vem à sua mente quando você pensa em uma estratégia de vendas? Todos nós já participamos de reuniões para falar sobre a criação de uma estratégia de vendas quando alguém diz: "Podemos ficar sentados planejando para sempre ou podemos simplesmente entrar e fazer alguma coisa". E com razão. Estratégia sem execução é perda de tempo. Mas executar sem uma estratégia é como dizer " Preparar, atirar, mirar ".

Neste artigo, apresentamos 7 passos para traçar uma boa estratégia de vendas. Mas primeiro, gostaria de apresentá-lo a este treinamento premium que lhe dá habilidades.dicas para o sucesso nos negócios.

Por que você precisa de uma estratégia de vendas

Eu acredito em estratégia. Mais importante ainda, acredito em uma estratégia de vendas bem pensada e bem-sucedida. Já vi o que acontece quando equipes de negócios de todos os tamanhos avançam sem um plano claro. Em suma, é o caos.

Uma estratégia de negócios, estratégia de mercado ou estratégia de vendas bem-sucedida deve produzir estes resultados essenciais:

• Prioridades claras que todos possam entender
• Resultados claros que qualquer um pode medir
• Diretrizes e objetivos claros que todos podem seguir e alcançar

Sem uma estratégia, as equipes de negócios e os líderes tomam decisões com base no que é melhor no momento. Não porque sejam egoístas ou míopes, mas porque não conhecem o quadro geral.

Artigo para ler: Como escrever um plano de marketing?

A melhor analogia que posso pensar é um navio. Imagina se o capitão gritasse " Rejeite ", e que a tripulação não conhecia o plano. Como eles saberiam em que direção ir? Como aparar as velas? Ou mesmo como ficar longe?

Uma equipe forte trabalha com mais eficiência quando está bem treinada, tem instruções claras e sabe para onde está indo. Se algum desses elementos estiver faltando, é uma receita para um naufrágio.

O que é necessário para montar uma ótima estratégia de vendas?

Sua equipe de vendas pode não precisar saber como cortar as velas, mas precisa saber o seguinte para uma estratégia de vendas bem-sucedida:

• Um perfil de cliente ideal preciso
• Uma análise SWOT
• Uma estratégia de mercado bem pensada
• Metas de renda específicas
• Posicionamento claro
• Plano de ação detalhado

Muitas vezes, as estratégias de vendas começam com alguém no topo apresentando um número de crescimento arbitrário com base nas demandas dos investidores, no desenvolvimento de novos produtos, na capacidade operacional ou em qualquer outro fator que não tenha absolutamente nada a ver com as vendas.

Essa expectativa de crescimento é distribuída entre regiões e representantes igualmente, arbitrariamente ou com base em uma crença muitas vezes infundada sobre quais mercados ou representantes podem sustentar o maior crescimento.

Infelizmente, essas estratégias mal planejadas geralmente levam a um moral mais baixo, maior desgaste e, por fim, a resultados comerciais ruins.

Quaisquer comandos que venham de cima devem se tornar uma estratégia capaz de sustentar o crescimento desejado.

Artigo para ler: Como transformar devoluções de pedidos em estratégias de marketing?

O segredo do crescimento sustentado é criar uma poderosa estratégia de vendas para apoiá-lo. Aqui estão os sete passos que recomendo para criar esse tipo de estratégia.

Etapa 1. Avalie onde você estava e onde está agora

Antes de começar a planejar o futuro, primeiro olhe para o passado. Faça um balanço do ano anterior de atividade e coloque questões como:

• O que você fez no ano passado? Além disso, analise seus números de vendas e observe as principais métricas, como.
• Quanto sua equipe vendeu?
• Quem vendeu?
• Para quem eles venderam?
• Quanto resultará em negócios repetidos?
• Quais clientes relataram o menor e o maior lucro? Certifique-se de adicionar tempo de suporte!
• O que mudou ?
• Como você está posicionado para atingir as metas de receita que identificou?
• Onde é o lugar mais lógico para procurar crescimento?
• O que existe para sustentar o crescimento desejado?
• De que suporte adicional sua equipe precisará para atingir os aumentos desejados?

Ao entender onde você esteve, você pode começar a determinar para onde deve ir.

Etapa 2. Crie um perfil de cliente ideal claro

Para a maioria das empresas, 80% receita vem de 20% cliente. Ao revisar o ano anterior, você pode determinar quais clientes gastam mais dinheiro, compram mais de um produto, são os mais fáceis de trabalhar e têm o ciclo de vendas mais curto.

Descubra o que seus melhores clientes fazem e faça uma lista desses critérios. Isso se tornará seu critério de cliente ideal. Pesquise os dados demográficos e psicográficos de seu cliente ideal para criar um perfil abrangente para seus representantes.

Um perfil de cliente ideal fornece diretrizes para seus representantes de vendas que os ajudam a gastar seu tempo de maneira eficaz com os clientes em potencial com maior probabilidade de converter e entregar clientes fiéis rapidamente.

Etapa 3. Hora de uma análise SWOT

Uma análise SWOT dizer o quão bem posicionado você está para aumentar suas contas existentes, encontrar novas contas como as que você tem e encontrar novos clientes ideais? Um SWOT inclui uma avaliação de seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças (SWOT).

Um SWOT não é um exercício de imaginação. Ele precisa ser o mais fundamentado possível na realidade, então reúna suas equipes de vendas, marketing e produtos para fazer o SWOT.

Seu trabalho é descobrir como alavancar seus pontos fortes para capitalizar as oportunidades. Considere suas fraquezas e ameaças, os obstáculos internos e externos que impedirão sua capacidade de atingir esses objetivos.

Pergunte a si mesmo e à sua equipe o que precisa ser feito para minimizar essas ameaças e fraquezas.

Artigo para ler: Como você convence seus clientes em potencial?

Seja específico em seus esforços. Pesquise os motivos pelos quais você não está vendendo mais para os clientes existentes e os motivos pelos quais os representantes têm problemas para fechar um negócio.

Entenda quais produtos estão vendendo bem e por quê. Você precisará dessas informações para criar seu plano.

Passo 4. Defina uma estratégia de mercado clara

Agora que você avaliou onde esteve e o que funcionou, comece a pensar para onde está indo.

Agora é a hora de pensar em uma estratégia de mercado. Considere as seguintes questões com base em seu trabalho até agora:

• Até que ponto você pode aumentar as contas existentes?
• Como você pode aproveitar as contas existentes para obter referências?
• Quanto você pode aumentar a receita em territórios existentes com produtos existentes?
• Quanto você pode aumentar sua receita em territórios existentes com novos produtos
• Quanto você pode aumentar sua receita fora dos territórios existentes com produtos existentes?
• Quanto você pode aumentar sua receita fora dos territórios existentes com novos produtos?

É provável que a receita mais barata e rápida venha das contas existentes. A nova receita mais lenta e cara virá do crescimento das vendas de novos produtos em novos territórios. Eu iniciaria esse processo com planos de contas principais para seus 10 principais clientes.

Etapa 5. Crie metas de receita claras

Ao combinar suas metas de receita com a estratégia de mercado que você criou com base em uma avaliação da situação passada e atual, você pode gerar metas de receita realistas para territórios e indivíduos.

Agora é a hora de pensar no suporte que sua equipe de vendas precisa para atingir esses objetivos. Reúna sua equipe de marketing, equipe de vendas e equipe de produto para trabalhar em um plano.

Entregar à sua equipe de vendas cotas novas e infundadas, na verdade, deixará todas as partes desapontadas e frustradas.

Passo 6. Desenvolva e comunique um posicionamento claro

A estratégia de mercado que você criou o ajudará a determinar como você precisa posicionar seus negócios e produtos para alcançar o crescimento. Lembre-se de que você tem diferentes segmentos de mercado, cada um precisando de um plano de posicionamento claro.

Não basta pedir aos vendedores que determinem o posicionamento. As equipes de vendas, marketing e produtos devem trabalhar juntas para criar personas de comprador ou declarações de posicionamento e propostas de valor que atendam a cada necessidade diferente.

Etapa 7. Plano de ação claro, uma boa ideia para uma boa estratégia de vendas

Costumamos enviar representantes de vendas para priorizar seu trabalho por conta própria. Se você deseja que seus representantes tenham sucesso, é hora de configurar um funil e um processo de planejamento de oportunidades que funcione bem.

Agora que você sabe quanta receita precisa obter e de onde ela deve vir, cada representante de vendas deve criar um funil que mostre como planeja gerar essa receita. Eles podem ter mais sucesso trabalhando com marketing e incluindo leads existentes que suportam objetivos específicos.

Artigo para ler: Como melhorar sua experiênciausuário em seu site?

À medida que seus representantes criam o funil, treine-os para se fazerem as seguintes perguntas:

• Quanto devo ganhar para cada tipo de renda?
• Que nível de vendas isso representa?
• Quantas chamadas isso representa?
• Quanto tempo isso representa?

Se eu ligar para clientes existentes, quantas ligações terei que fazer para fechar dez clientes existentes em novos produtos?

Quantos novos clientes ideais terei que ligar para fechar? Capture as respostas para essas perguntas de funil de cada representante, juntamente com as próximas ações e cronogramas. Mas se preocupe menos com as datas de fechamento e mais com as próximas ações e datas das próximas ações.

Conclusão

Essas sete etapas formam a base de uma estratégia de vendas executável. Ao final desse processo, sua equipe de vendas terá prioridades claras que todos entendem, resultados claros que todos podem medir, diretrizes claras que todos podem seguir e metas claras pelas quais todos podem trabalhar.

Você terá endireitado o navio e estará pronto para embarcar em uma jornada de sucesso. Naufrágio evitado! No entanto, aqui está um treinamento que permite que você tenha uma taxa de conversão explosiva em sua loja online. É um link de afiliado.

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